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商务谈判策划书 安徽商业汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判 丰田徽标 安徽商业汽车有限公司与日本丰田汽车公司之谈判 一、谈判双方公司背景 我方 安徽省商业集团总公司是由安徽省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。 安徽商业汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由安徽省商业集团总公司（简称徽商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。 安徽商业汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“商业国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在安徽汽车流通领域的领导地位，安徽商业汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。 日方 丰田汽车公司简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎。1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。1934年，丰田喜一郎决定创立汽车生产厂。1937年成立了“丰田汽车工业株式会社”，地址在爱知县举田盯，初始资金1200万日元，员工300多人。1950年4月，丰田汽车乐售公司成立。1982年7月，丰田汽车工业公司和丰田汽车销售公司重新合并，正式更名为丰田汽车公司。丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、建筑机械及建筑业等。目前，丰田是世界第三大汽车公司，在世界汽车生产业中有着举足轻重的作用。丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。 二、谈判主题 我方向日方进口100辆丰田汽车 三、谈判团队人员组成 公司CEO：张飞， 负责重大问题的决策； 首席代表：李福安, 公司谈判全权代表； 财务顾问：姜弈， 负责财务问题； 技术顾问：汪海龙，负责技术问题； 法律顾问：熊林军， 负责法律问题。 四、双方利益及优劣势分析 我方利益: 要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 日方利益：用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。 我方优势： A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场 B丰田公司为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 我方劣势： A丰田公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性 B 本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给日方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系 日方优势： A对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位 B实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用 . 日方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖 B此彼交易数量大，金额高，损失惨重 五、谈判目标 战略目标（我方）： 以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方法：称赞法 称赞日方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 2、中期阶段： 策略一：选择报价时机 按商业习惯由日方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步 报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：制造竞争 罗列与我方要合作的日本的其他设备供应商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面 方法二：使出杀手锏，给对方下最后通牒。 方法三：拖延时间 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最