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2017-08-26 发布于河南
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介绍产品解答五个“W” FABE介绍法产品示范激发购买欲望认定顾客资格解答五个“W” 你为何来（Why）？产品是什么（What is it）？谁谈的（Who say so）？谁曾这样做过（Who did it）？顾客能得到什么（What do I get）？你为何来（Why）？销售人员为什么拜访客户？顾客为什么要腾出时间听销售人员介绍所销售的产品？顾客为什么要买产品（服务）？ FABE介绍法（费比介绍法） Feature介绍产品的特征 Advantage分析产品的优点 Benefit介绍产品给顾客带来的利益 Evidence提出证据来说服顾客，促成交易 FABE介绍法对产品知识的要求了解企业的历史了解产品的生产工艺和制作方法熟悉产品所有性能熟悉产品的使用方法熟悉企业竞争者及其产品熟悉产品的发货方式熟悉售后服务的运作情况产品示范要求动作熟练，自然给顾客留下利落，能干的印象，加强信心要对产品流露出爱惜的感情谨慎，细心的操作心镜平和，从容不迫产品示范存在缺陷的原因示范前对产品的优点强调太多销售人员过高的估计自己的表演才能只顾自己操作，不去注意顾客的反应，每做到双向交流激发购买欲望（心理战）适度沉默，让顾客说话挖掘对方的需求用语言说服顾客有计划的进行用语言说服顾客引用别人的话试试用广告语言来形容你的产品可收到独特效果帮助顾客出谋划策，使其觉的有利可图使用顾客语言认定顾客资格具有商品购买力（Money）具有商品购买决定权（Authority）具有对商品的需求（Need） * *