小软健康枕上市执行手册.docVIP

小软健康枕上市执行手册 目录............................................. 一、营销目标 二、渠道拓展规划 三、有效终端要求 四、销售政策 五、常规工作及报表和报表分析 六、人员及相关部门通讯录 一、营销目标 小软健康枕是2009年公司重点规划项目，公司计划以小软健康枕营销发展为契机大力拓展超市、商场类商业网点，全面建立控制力强、配合度高、盈利性强的新型终端。 作为公司长线规划品种，小软健康枕将以稳健的渠道为基础，以电话订购配合降低广告成本，有效组合，快速、高效、持续发展。 规划中的小软健康枕以商场、超市直营终端为主要发展方向，初期建立精品终端，有效终端数量逐年递增，最终实现全省全网络覆盖。 二、渠道拓展规划 (一)适合小软健康枕的终端类型 主要有： （1）中高档百货卖场 （2）中高档百货大市场（如玉桥市场、金盛百货） （3）商超——具有潜力 （4）专卖店 （5）药店 （二）各类终端类型的优势、劣势 （1）中高档百货卖场 优势： ① 专业、信誉度高，深受普通市民信赖 ② 场内规划合理，品类分布清晰， ③ 商品零售价格高，顾客接受度高 劣势： ① 扣点较高 ② 同类竞品多 ③ 销售产生正常压款，资金占用高 （2）中高档百货大市场 优势： ① 多以租赁包柜方式销售，无压款，资金压力小 ② 产品价格较低，人流量大。 劣势： ① 美誉度低 ② 低价位商品销售为主，高档商品销售相对困难 ③ 竞争激烈，顾客在场内不易寻找到销售柜台。 ④ 没有大形象与第一位置。 （3）商超——具有潜力 分场内与场外包柜 其中场内柜台优势、劣势与商场相同，顾客更倾向于低价位商品。 商超场外包柜 优势： ① 能够满足第一形象、第一位置要求 ② 无资金占用问题，现金流充裕 ③ 适合于广告产品的销售 劣势： ① 客流量受制于柜台位置限制 ② 经营品类多，导购精力容易分散 ③ 难以做到专人专柜 （4）专卖店 优势： ① 能够满足第一形象、第一位置要求 ② 无资金占用问题，现金流充裕 劣势： ① 客流相对较少 ② 门店开业年限关系到顾客对门店的知名度与对产品的信任感 ③ 经营品类多，导购精力容易分散 （5）药店 优势： ① 能够满足第一形象、第一位置要求 ② 无资金占用问题，现金流充裕 ③ 适合于广告产品的销售 ④ 通常有坐堂医师担任咨询，说服力强 ⑤ 多年药品保健品销售经验，营销能力强 劣势： ① 扣点高 ② 客流相对较少 ③ 药店保健品在顾客心中美誉度低 ④ 经营品种多为短线产品，小软的产品生命周期及易被人为缩短 ⑤ 不利于品牌效应在当地的积累。 （三）综上所述 建议渠道推广 （1）中高档百货卖场 （2）商超外场包柜 （3）专卖店 三、有效终端要求 有效终端的界定 一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少其一），才可以称之为有效终端。有效终端才有存在的价值。 （1）终端产出（销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。 （2）对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。 （3）适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。 （4）对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。 1、硬终端——硬终端主要指终端的硬件设施 小软健康枕硬终端要求 ① 良好的柜台位置。 ② 醒目的产品陈列位置 ③ 醒目的陈列方式，商品陈列必须在离地175cm左右，与人视线呈45度角。 ④ 悬挂POP、海报。 ⑤ 柜台整洁不杂乱。 ⑥ 促销价签醒目。 ⑦ 促销赠品摆放整齐醒目。 2、软终端——软终端主要指终端软件 ① 接待顾客人情周到、坦诚大方。 ② 能够主动招呼来往顾客，主动推销。 ③ 产品知识丰富、语言运用熟练。 ④ 娴熟的销售技巧。 ⑤ 察言观色应变能力强。 ⑥ 有处理售后问题的经验与技巧。 ⑦ 能够适时的进行搭销。 ⑧ 整齐干净的服装。 四、销售政策 1、电话订购促销政策 ① 销售A型枕（398元）赠送价值198元纳米磁能强心卡一张。 ② 销售B型枕（598元）赠送价值198元纳米磁能强心卡一张。 ③ 销售A型枕一对优惠50元同时赠送价值198元纳米磁能强心卡二张。 ④ 销售A+B型枕一套优惠70元同时赠送价值198元纳米磁能强心卡二张。 ⑤ 销售B型枕一对优惠90元同时赠送价值198元纳米磁能强心卡二张。 ⑥ 纳米磁能强心卡属于赠品不能以其标示价值抵扣货款。 ⑦ 对于二次消费的顾客销售价格参照③④⑤条款执行，例如第一次购买一个A（B）型枕后再次购买A（B）型枕的顾客可以直接按照抵扣50（70、90）元成交并可适当考虑按照顾客要求加赠纳米磁能强心卡一张。 ⑧ 以上政策仅限电话订购，在终端购买不享受以上政策。 2、话务中心提成管理 ① 销售A型