第4章销售物流管理.ppt

第4章 企业销售物流管理 引导案例：“小天鹅”的销售链物流系统 江苏小天鹅集团有限公司拥有33个子公司，集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，总资产75亿元，小天鹅品牌价值67．69亿元，年营业收入超百亿元，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列。 一、集团“销售链”物流系统发展历程 2002年对“小天鹅”来说，在供应链上，实行了全球择优采购，降低成本上亿元，当 年实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项重大举措： (一)商流 小天鹅集团从2002年初开始营销整合，成立了营销公司，建立了一支充满活力的销售队伍，全国设有33个管理部、168个办事处和3 400个销售网点、1 500多个服务网点，形成品牌、人、财、物、渠道优势共享，洗衣机、空调、冰箱、洗碗机等六大产品整合销售，销售人员锐减，营销成本大幅下降。 (二)物流 小天鹅2002年1月10日，对100万台洗衣机、9 000多万元的产品分布在全国33条 线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣机运价比原来降低25％，仅此一项全年节约运费700多万元。紧接着，小天鹅对其他产品运输也实行公开招标，节约运输成本上千万元。2002年销售收入超过100亿元，可供整合的采购需求近20亿元，通过招标谈判降低的物流成本大约在6