采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师).doc

《采购谈判议价技巧与合同管理》 第01部分：认清采购管理的本质 第01节、采购的基础知识 预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始 一、搞清采购到底是怎么一回事？ 1.狭义的采购——是一种购买的行为 2.从五个方面不认识广义的采购 二、企业采购的四大重要作用 三、认清采购的范围（有形物品和劳动力） 四、采购的五大要求(五大原则即5R) 五、供货商代码的作用和编制方法要求 六、物料编号的原则和方法 七、物料清单(BOM)及其作用 八、用ABC分类法把物料进行区分 九、常见采购预测方法的介绍 十、采购提前期如何界定和计算 十一、采购库存管理的重要概念及其运算 十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术 第02节、采购的组织与人员 一、采购组织的基本类型 二、采购组织如何设计 三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求 四、案例分享：小天鹅的“末日管理” 五、现场分组讨论： 问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？ 问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？ 问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？ 第02部分：采购谈判技巧与策略 [现场情景模拟] 某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？ 一、采购谈判的概论 1、什么是谈判？ 2、什么是采购谈判？ 3、采购谈判的目的 4、采购谈判的内容 5、采购谈判的特点 6、采购谈判的七大原则 二、采购谈判的主要环节 三、采购谈判的基本步骤 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）交锋阶段 （四）妥协阶段 （五）签约阶段 （六）履约阶段 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、采购谈判议价通用技巧 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人； （2）过关斩将； （3）化整为零； （4）压迫降价。 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪。 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵。 （2）差额均摊 九、报价与还价还应注意的问题 十、影响谈判的五大障碍 十一、[案例分析] 1、某公司采购议价技巧要点 2、编织袋生产线的洽谈 十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第03部分：采购合同管理与法律要求 一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用 二、合同的主要条款及合同的形成要求 三、构成合同的四大要素 四、《民法通则》规定合法合同的能力 五、合同的三种形式——口头合同有效吗 六、导致合同无效的因素 思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？ 七、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。 八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别 九、其他条款详解 （一）免责和限责条款 （二）预定损害赔偿条款和惩罚条款 （三）所有权保留 （四）赔偿条款 （五）不可抗力 （六）仲裁 十、[案例分析] 1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？ 2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。 第04部分：采购管理师职业发展前景 第01节、采购人员的职业发展 一、采购人员的提升路径 二、企业中采购职能的三个层次 1、战略层次 2、战术层次 3、运作层次 三、不断学习，提升个人能力 1、职业生涯的规划 2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力 第02节、提升你在企业中的地位 一、具备良好的职业道德和仪表形态 二、用满腔的热忱点燃工作的激情 1、工作中不找任何借口； 2、使命必达,坚守工作中的责任 3、保持阳光心态,快乐地工作 4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长 5、绝不浪费，养成节约的习惯 三、服务好自己有内外客户 1、服务好公司内部各部门 2、服务好你们的供应商 四、与各部门建立良好的关系 1、做一个像专家一样去采购 2、多沟通，无事也登三宝殿 五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩 六、你是一个卓越的采购管理师 李文发讲师 一、专家背景： 大型台资企业人力资源经理/资材经理； 日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表； 港资企业运营副总经理及管理者代表； 在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习； 新加坡管理协会授权讲师； 合