第三章 消费者购买行为分析(市场营销学(厦门大学林志扬)课件.pptVIP

第三章 消费者购买行为分析 第一节 消费者的购买行为模式 分析消费者购买行为的基本过程，指出影响消费者购买决策的社会因素和个人因素。 第二节 影响消费者购买行为的社会因素 文化因素、社会阶层、参照群体、家庭、角色与地位等 第三节 影响消费者购买行为的个人因素 动机、知觉、学习、态度、年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等 第一节 消费者购买行为模式 一．消费者购买的行为模式 ㈠ 动机体系 在动机体系中，包括刺激、需求、目标和动机几个因素。 ㈡ 行为体系 在行为体系中，包括计划、准备和实施等几个步骤要素。 １．计划阶段：就是制定行动方案。包括对主客观因素的分析，确定实现目标的原则、行动方向、行动手段、行动步骤及应急措施等。 ２．准备阶段：将各种有利的主客观因素进行聚合，对各种不利的因素进行限制。这是间接行动阶段。 ３．实施阶段：是实现目标的行动过程。 准备阶段与实施阶段的区别在于它们对“需要”和“欲望”的强度的不同影响。在准备阶段，需要是随着准备行动的充分而增强，而在实施阶段，需要是随着行动的实施和目标的实现而减弱。 ㈢ 结果体系 结果体系包括结果和影响两个因素。 通过行动，消费者达到了全部或部分的目标，这就是行动的结果。而影响是由这种结果所产生的超出事物本身范围的，促进某事物朝着某