ERP原理与应用-第8章.pptVIP

对预测消耗的计算与非正常需求的识别工作在手工状态下实现是非常困难的，在计算机系统中，用简单的方法就可以进行各种数据的比较并给出相应的提示，对管理、决策与计划的制定产生很大的帮助。 6.信用管理 系统提供了针对信用期限和信用额度两种管理制度，同时，既可以针对客户进行信用管理，又可以针对部门、业务员进行信用额度和信用期限的管理。如果超过信用额度，可以逐级向上审批。 7.内部管理 主要完成对企业内部销售人员的业绩考核。业绩考核一直是销售管理的重要内容，业绩统计与其他考核指标相结合，完成对销售人员的综合考核。 8.销售数据统计分析与报表 销售数据的分析与挖掘一直被认为是获得市场趋势与客户需求的有效方法，同时还要支持销售员在日常工作中的信息查询、录入和处理的需要，包括记录客户动态信息，查阅相关授权资料，按规定处理客户退货货或换货要求，计算销售额、销售量，并统计销售员的业绩等。 此外，销售系统还可提供产品批次与追踪管理。 8.2.3销售管理系统的主要业务 销售管理子系统与许多子系统之间存在直接与间接的业务往来关系，比较直接的关系图如图8.5所示。 图8.5销售管理模块与相关模块关系示意图 1.填制销售发票 销售发票是在销售过程中企业给客户开具的销售凭证及所附销售清单的过程，它是本企业确认销售收入、计算销售成本、确认应收账款和计算应交税金的依据，是销售业务信息处理的起点。销售发票分增值税发票、普通发票两种。 2.销售发货 发货单是销售方给客户发货的凭据，客户凭借发货单要求提货，它是执行销售业务的凭证。在ERP系统中，发货单通常由销售发票生成。 3.销售出库 销售出库单是库存发出货物的凭证，用于库存管理模块中。一旦执行了销售出库，库存数据会更新，同时进行产品出库成本核算。 4.销售报表查询 查询销售过程中的各种统计数据，并对销售情况进行分析。 关键概念 一次性需求 长期需求 独立需求 衍生需求 定性预测 定量预测 预测消耗数据 复习思考题 1.简答长期需求有哪几种类型? 2.常用的定性预测方法有哪些？ 3.常用的定量预测方法有哪些？ 4.在ERP中如何对预测进行检验？ 5.说明销售管理的主要功能。 6.简答ERP销售系统的主要业务流程。 7.你认为销售管理模块还应该具备哪些功能，特别是在支持管理决策方面。 * 制作人：孙滨丽 ERP原理与应用 北京石油化工学院 经济管理学院 2009年2月 第8章 需求预测与销售管理 学习目标 了解客户需求的类型与特点,掌握对销售定性预测与定量预测方法的特点，理解不同的预测方法的优缺点，并能够运用其中主要的预测方法进行销售预测。掌握ERP系统对预测效果检验的方法，掌握销售管理系统的主要功能与主要业务流程，对销售管理模块应当扩展的功能经予一定的思考。 8.1 需求管理 8.2 销售管理 8.1 需求管理 8.1.1 需求的类型与特点 8.1.2 需求预测方法 8.1.3 预测检验 8.1 需求管理 在ERP的管理与实施过程中，需求管理以一个需求预测管理的方式整合在系统中，通过销售过程的实际结果来检验预测的效果，同时通过销售过程的数据分析给预测人员一个有价值的信息反馈。 预测永远是人的智慧的结果，系统只能提供对预测的检验与支持。 8.1.1 需求的类型与特点 需求有一次性需求和长期需求，一次性需求指时效性极强的产品，一旦在某特定时间内产生需求，不论是否得到产品供给，超过这个时限，需求即降为零，这种产品需求通常发生在特殊时期，比如战争对某种武器弹药的需求、事故或灾害中对某种物资的需求等。对大多数产品来说，虽然也有需求的有效期，但需求的时间比较长，因此可以将需求看作是长期存在的。 长期需求的变化特点有以下几种情况： 1.平稳型需求 图8.1 平衡型需求趋势图 2.稳定变化型需求 图8.2 增长型需求趋势图 3.按规律波动型需求 图8.3 波动型需求示意图 4.无规律型需求 图8.4 无规律型需求示意图 8.1.2 需求预测方法 需求预测与其他预测一样有许多方法，本文介绍常用的方法 1.常用的定性分析法 定性分析一直是预测中不可缺少的分析方法定性分析有时能快速发现问题，具有直观性强、感性强的特点，是不可忽视的预测方法。常用的定性分析方法见表8.1所列。 说明 定性方法 销售人员意见 销售人员通过与客户直接接触，能比较好地掌握客户需求，从而对各自负责的区域与产品进行预测，综合统计后可得出产品总预测。 应用于需求比较稳定的产品预测 市场调查 通过各种方法收集市场信息与相关数据，通过数据分析，得出产品需求预测。 应用于长期预测与新产品开发中 专家意见 根据专