汽车营销基础与实务说课2010.pptVIP

说 课 设 计 汽车教研室 谢俊花 汽车营销基础与实务 课程总体介绍 课程总体设计 课程组织运行 课程改革与创新 典型举例 说课提纲 一、课程总体介绍 课程整体安排 总学时：34学时 其中常规课：22学时；实践课12学时； 周学时安排：2 职业技能证书：汽车营销员（中级）； 汽车助理营销师（高级）； 市场营销师（中级） 近类证书：汽车维修工（中级） 或旧机动车鉴定估价师（中级) 选择教材:高职高专教材以够用\适用为准 汽车营销基础与实务 基本方法 营销策略 业务过程 操作实务 一、课程总体介绍 课程特性分析：建立在基础理论和方法之上的应用 以学科产业特征为内容技能指导基础课程 课程的设计思路： 课程整合：理论 实务 有机贯通 课程转型：学科型 经验型 课程构建：职业能力导向 （competency—based education)方法 一、课程总体介绍 课程在专业中的作用 课程的地位—专业基础课程（汽车维修检测专业职业核心技能培养） 岗位的设定—汽车营销及相关岗位 岗位的技能要求—基本技能（营销、开发市场、沟通能力）与专业技能（谈判策略与技巧） 二、课程总体设计 总体思路:紧扣岗位技能和能力要求，确定本门课程 目标及任务，通过项目驱动实现 课程内容的分解与设计 汽车市场调查与预测 调查的策划与实施 全过程的实施 汽车营销环境 把握汽车政策取向 调查政策效果 汽车市场细分 掌握细分方法 细分当地市场 汽车营销策划 策划方案 制定方案 汽车销售实务 汽车销售业务 销售业务操作 二、课程总体设计 内容 实践 能力 高职教育的 培养目标 教学改革 的 需要 课程特点 学生特点 突出以学生为主体、以职业为导向的教学思想 项目驱动的教学组织模式 教、学、练的课堂组织形式 滚动往复式的渐进方法 模拟仿真式的操作运行 三、课程组织运行 教、学、练的课堂组织形式 教 学 练 提炼要点：点题 课堂问答：双 向 当堂训练：做 评 ＋ ＋ 汽车 广告 滚动往复式的渐进方法 回 顾 渐进 回 顾 渐 进 回顾 渐 进 环境评价 — 汽车消费心理 汽车消费心 理— 产品寿命周期 产品寿命周 期— 产品促销策略 全情景式的实践操作 接近客户 洽谈 车辆介绍 签订合同 办理手续 交车准备 交车 汽车销售实务单元 实操 演练 示范 三步法 设计－组织－教材－方法－考核 课程设计：能力 实操 环节 知识点 课程组织：项目 元素 环节 实施 教材改进：内容 体例 实务 训练 教学方法：同步训练 ＋ 循环往复＋ 全真模拟 ＋开敞教学 课程改革与创新 笔试（70％） 平时作业及课 堂练习（30％） + 理论部分 实训部分 + 实践操作（80％） 现场表现（20％） 考核方式 课程典型举例 展厅标准销售流程第六步——交车 需求 分析 产品 说明 客户 接待 报价 签约 试乘 试驾 售后 追踪 交车 授课内容：展厅销售标准流程第六步 交车 销售过程中，前期对顾客的承诺在交车环节开始时必须一一兑现。而交车是顾客最兴奋的时刻，创造忠诚顾客由此环节开始。本学习任务主要目的在于通过制定一系列的标准，并介绍相应的技巧，使得我们的交车过程能创造顾客的热情，加强顾客满意度，令顾客对交车过程留下难忘的印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。 学习任务：交车 熟悉交车流程（基本要求） 创造顾客喜悦与热情（水平要求） 为日后与顾客保持长期、良好的关系建立基础 交流：学习交车流程的目的 关键点1：建立客户与售后服务部门的联系 关键点2：以此为契机发掘更多商机 交车前PDI整备 2 交车流程 预约交车时间 1 重点管控环节 需要备案环节 需要备案环节 交车文件交付说明 4 重点管控环节 交车客户接待 3 实车操作说明 5 交车确认 6 重点管控环节 需要备案环节 交车仪式 7 送别客户 8 次重点管控环节 需要备案环节 交车流程实战教学管理（管控四法） 培训、程序规范的制定（预防法） 抽查和询问（检查法） 辅导（改正法） 顾客交车满意度与业绩/成绩挂钩（考核法） 总结：交车的管理标准和要求 新车PDI整备，再次确认 人、事、时、地、物的检查 是否有随车资料和工具 是否向顾客清楚地解释车辆性能并带顾客演示驾驶 是否向顾客介绍有关维修及保修内容 是否有合影照片 是否