销售管理中应具备的财务会计知识教案.pptVIP

资产负债表的框架 你能做什么样的事来降低盈亏平衡点？ 具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力 --找到达成利润目标的路标 本量利分析 本量利（损益平衡）分析 本量利分析是成本--产量(或销售量)--利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost--Volume--Profit Analysis). 营业利润=销售收入－总成本 =销售收入－变动成本－固定成本 =边际贡献－固定成本 本量利关系的基本公式 购进成本（进价） 变动费用 边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额 当变动费用为零时，边际贡献是？ 销售毛利 单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成本后的差额。 单位贡献边际=单价-单位变动成本 =边际贡献总额/销售量 =销售单价×边际贡献率 单位边际贡献（cm） 边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。 边际贡献率=边际贡献总额/销售收入×100% =单位贡献边际/单价×100% =1－变动成本率 损益平衡（保本）分析的基本概念 保本分析就是研究企业处于保本状态时本量利关系的一种定量分析方法 收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零 损益平衡点（BEP）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。 损益平衡（保本）点的确定 营业利润=销售收入－总成本 =销售收入－变动成本－固定成本 =边际贡献－固定成本=0 边际贡献=固定成本 销售收入－变动成本=固定成本 销售量×单价-销售量×单位变动成本=固定成本 销售量×（单价-单位变动成本）=固定成本 销售量=固定成本/(单价-单位变动成本） =固定成本/(单价-单价×变动成本率） =固定成本/单位边际贡献 总成本线 休息时间…… 示例 计算下表公司损益平衡点（保本销售额） 总成本线 若盈亏平衡点位于较高的销售额，经营就有一定的风险 关注固定成本： 在不确定时期，控制一般管理费用以降低脆弱程度 关注毛利： 降低盈亏平衡点的最大机会在于提高毛利 如何利用量本利模型确定 销售目标 要完成预定的利润额，不同的费用投入，需要完成不同的销售量。 目标销售从418箱增加到780万箱 利润表： 在此管理模式下： 1、严格管控费用开支在以上范围内，完成780万箱，即可保证3000万的利润。 2、如费用的支出需超过预算，要保证3000万的利润，则必须增加销量来弥补边际成本的增加。 如下表。 目标利润3000万 利润表 ATL从2000万增加到3000万，通路促销费用从5%增加到8%，要保证3000万利润，则目标销量要从780万箱增加到1006万箱，增加226万箱。 目标3000万 增加ATL及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。 获利能力从15%降低到11% 通常投入费用是为获得更多的利润。 为保证获利能力（15%）不降低，目标销量要从1006万箱增加到1259万箱，增加253万箱。 利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，将利润视同变动费用，计算销量目标 利润表 总成本线 再次特别提醒： 具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力 练习题： 1、要达到设定利润额，销售目标应是多少？ 2、要达到设定获利能力（利润率），销售目标应是多少？ 谢谢大家！ * 张晓静 2008年1月 销售管理 中应具备的财会知识 所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。 必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。 必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。 …… 前言： 提纲 1、基本财务会计知识回顾 -报表上的数字可以告诉我们什么？ 2、简单的本量利分析 -为什么（不）可以赚到那么多利润？ -找到达成利润目标的路标 基本财务会计知识回顾 两张财务报表： 资产负债表 利润表 财务的目标：记账只是手段，控制才是目的 资产负债表：是企业某一时点的“瞬时记录”，它说明了： 企业从何处得到了资金 企业在何处花费了资金 收支的时间-或者是短期或者长期 资产 负债 流动资产 短期负