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案例介绍 根据2014年我们公司（雷沃）的战略定位，雷沃要与日本东芝、日立以及CAL等公司建立合作关系。 截止到2014年7月以前，与东芝有过一次协商，对方表示再议。与日立有过一次协商和一次非正式接触，没有达成合作意向。 案例介绍 2014年上半年，我们公司（雷沃）专门成立了工作小组负责与目标企业进行交涉。3月12日小组人员带着文件赶到约定地点之后，对方代表并没有表现出想要合作的态度。 在简单的交流之后，小组代表开始介绍我方的合作方案，对方没有提出异议，我们开始认为这次谈判胜券在握，就当我们准备和对方签订协议时，对方却委婉地拒绝了。 回到公司后，我们公司的总裁通过电话得到对方的反馈。工作小组迟到2分钟，使对方认为我方没有诚意，并且影响到合作商的心情。另外，对方对我们的合作方案并不满意。 案例介绍 协议失败后，工作小组总结原因：日本人时间观念非常强，由于工作小组迟到五分钟，使对方感到十分不快。另外，日本人在交际中比较委婉，在谈判中对方保持沉默，实际上是在暗示他们不赞成合作方案，而我们却没有意识到对方对我们的方案不满意。 培训需求分析报告 人力资源部 levo 2014.NO.4 目录 培训需求分析背景 1 2 培训需求调查 3 培训目的 培训需求分析背景 2014年7月，针对”与日企开展合作“项目的失败原因总结，了解到其中的一个主要原因是：负责该项目的人员几乎没有与日本企业人士交流的经验，不了解日本文化，导致与日本企业人士的交流出现障碍。 通过对该项目成员进行培训需求调查，通过需求调查分析，把“了解日本文化”列为该小组人员需要培训的重点内容之一。 培训需求调查 调查对象：“与日企开展合作”项目主要成员（共计39人） 调查方法：问卷、访谈 问卷：发出39份，收回有效问卷37份。 访谈：由人力资源部总监作为培训需求分析的主要负责 人，同该项目部分成员分别进行面谈。 问卷 培训需求调查结果 60% 75% 35% 75%的受调查人员认为与日本企业方面交涉不流畅与文化差异有关。 60%的人员认为有必要通过培训了解对方的文化，从而增大胜算。 35%的人员主动建议及时开展有关了解日本文化的培训项目。 培训需求调查 调查结果： 1.由问卷主观题部分和访谈的调查结果可知，绝大部分项目小组成员在与日本企业人士的交往中感到交涉困难。 2.问卷客观题部分测试结果的正确率普遍低于30%，显示项目小组成员对日本文化不了解。 培训内容概要 培训内容：日本的商业礼仪、谈判方式以及交流风格等 培训对象：本公司负责与日企进行协商的小组成员 培训目的 雷沃不仅要与这几家日企初步建立合作关系，因为战略目标的需要，我们公司计划要到这几家企业的日本总部进行参观学习，因此，长远来看，了解对方的文化更成为必要之举。 使项目负责团体了解日本的商贸文化，减少因文化差异而导致的摩擦，使沟通顺畅高效。做到知己知彼，战而取之。最终与目标企业建立合作关系，完成年度计划，实现战略目标。