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房地产销售技巧与策略 房地产销售人员可以算推销员中的超级推销员，卖一个项目少则数百万千万，多则数亿元，要成为一个优秀的销售人员必备的条件相对地要多，销售技巧也要应用的十分巧妙。 一、销售人员应具备的下列条件 1、产品知识 销售项目的平面、立面、布局、建材、配套、周边环境、公共设施、交通状况、市场、学区、金融等都必须深入了解。 2、市场情况 了解市场行情，周边市场、竟争者状况、掌握消费者心理。 3、对公司的销售战略、应有充分的认识和透彻的理解。 4、自我充实：销售人员直接面对客户，其所具有的内在涵养和仪容举止，也是影响购买的重大因素。因此销售人员上至天文、下至地理，经济环境分析、社会状况探讨、产业结构改变，新闻话题研究。要能针对购屋者的屋次找话题，经由谈话内容的相近，拉近彼此的距离，必须能成功地推销产品。 5、积极旺盛的斗志，锲而不舍的耐力； 优雅亲切的风度，幽默风趣的态度； 敏锐仔细的观察，灵活机智的反应； 诚挚务实的精神，进取敬业的坚持。 6、销售心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10＝20元的生意，因此每次拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 二、客户购房心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的购房心理特征： 求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 低价位（购房者最关心的问题之一） 求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化） 求保值、增值 投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 三、客户分类 针对不同的顾客采用不同的对策，知已知彼方能百战不殆，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行，一般而言，顾客类型有以下几种： 1、理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被售楼人员的言辞所说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质，公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2、情感冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作一决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。 对策：除介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系建立感情，想办法了解其工作、家庭、子女等拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4、忧柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断、怯于作决定。如：本来认为四层好，一下子又觉得五层好，再不六层也不错。 对策：售楼人员态度坚决而自信，来取得顾客的依赖，并帮助他下决定，可通过喊控限制他的选择空间。 5、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：售楼人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金至签约须快“刀斩乱麻”免得夜长梦多。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威来镇住销售人员。常拒销售人员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。 7、求神问卜 特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：尽力以现代观点配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。 8、畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训，抱怀疑态度，不易作决定。 对策：提出信而有力的业绩、品质，保证行为与言语一致博得对方的信赖。 9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服快速处理。 1