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大客户营销与谈判技巧培训 大客户营销与谈判技巧培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 大客户销售实战与谈判技巧 课程背景： 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等第一提高效率的三个销售法则了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。1、让大客户离不开你大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生2、有效提高销售效率抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率3、有针对性的客户应对分析通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二与大客户的高效沟通方法掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法1、与客户沟通的一般规律游戏画图：体会客户沟通的三要素从沟通模型中分析与客户沟通的方法2、把握客户性格和心理的沟通之道不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法客户沟通案例讨论　刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？3、更好的挖掘客户内部资源客户内部教练的意义与选择案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门销售人员的沟通要具备更强的攻击能力 第三销售流程各环节的实战技巧在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象2、倾听弦外之音——了解顾客需求什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法提问是探究需求的好方法我们要学会主动引导顾客说出需求掌握提问的技巧3、紧握利益之剑——有效的产品推荐销售就是要明白人性顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷推荐商品的FAB原则FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释FAB学员演练：本企业与竞争企业产品FAB话述演练竞争产品对比的方法让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短4、顾客异议处理与主动要求成交顾客的异议处理原则对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法顾客的购买信号5、在谈判桌前达成最终协议衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议体验游戏：囚徒的困境　体验我们与客户之间的博奕谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考 第四：在销售中与成交后不断创造客户感动1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作2、当客户期望值是无法满足的时候