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市场销售人员的培训内容 第一部 市场学简介 一、市场学概念 1、关于市场经济下的商品交易。（开发商将产品或服务成功地卖到消费者手里，然后赚取一定的利润） 2、交易原则：公评合理，平等互惠。 二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。 1、产品： 质量保证—显而易见的必然性。 消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。 特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。 包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。 2、价格： 组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润。 消费者的购买力—价格合理性的杠杆。 品牌形象—价格的直观体现品牌价值与产品价位共荣。 分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。 3、渠道：（1）销售形式A：开发商——指定代理商——消费者 （2）销售形式B：开发商销售代表——消费者 4、推广：建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。 推广\促销计划——明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。 第二部分 销售基本步骤 一、销售概念： 概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业— 售楼部（销售代表）—消费者 二、企业应具备的条件 明确工作内容 “销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。” “稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。” 基本素质要求 企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。 产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。 个人素质—（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。 （2）心理要求：真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。 三、销售前准备工作 1、以提高办事效率，增强成功的机会。 2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。 四、创造良好的商谈气氛 1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。 外部环境 场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。 五、谈判的方法及技巧： 1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 基本商谈的流程： 开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他 谈判的技巧： 初步接触：（1）新客户：“您好！我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”；“认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？”；“您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？” （2）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。 关于如何发问 （1）常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。 （2）有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。 （3）搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。 六、关于积极倾听 （1）倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 （2）何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。 良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。 （3）重复客户相关语言，常规范例： a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。 b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。 c.您是说“¨¨¨”，这个问题很重要。 d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。 e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。 重复的