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信息化营销与4S服务体系 三夫行-营销策划 wsfu@live.cn 人类历史的进步是按工具划分的，农业工具的特征是锋利，最重要的资源是土地；工业工具的特征是力量，最重要的资源是物产；信息工具的特征是速度，最重要的资源是知识。 生产工具是社会生产力发展水平的最硬的标志 工具不仅是一种物质，更是一种思想，你用什么思想、使用什么工具、从事什么事业，将决定你有什么样的未来 工欲善其事 必先利其器销售的工具是什么 信息时代最有效的工具是什么 是网络 网络的作用是什么 是沟通 沟通的目的是什么 是交流 交流的目的是什么 是交易 交易的最高境界是营销 传统饲料销售模式的五千万 走遍千山万水 吃遍千辛万苦 用尽千方百计 说尽千言万语 为什么 通过沟通获取消费者信息、发现需求 把料卖进千家万户 发现销售的真相 销售的本质是沟通 降低沟通成本 就能降低销售成本 提高沟通效率 就能提高销售效率 现代经济运行的基本特点体现为四种“流”， 一个是信息流、一个是资本流、一个是物 流、一个是人流。目前饲料业普遍关注了 资本流、物流和人流，对信息流关注不够。  中国饲料的产业模式，包括产品制造、市场营销、技术服务，还停留在工业社会的4P模式（产品、价格、渠道、促销） 信息社会的产业模式是4C（顾客需求、成本、方便、沟通） 因此，现代饲料产业面临的最大问题是：如何以客户能够接受的成本、方便地满足客户需求！至于客户的需求是什么？客户的能接受的成本是多少？方便性如何体现？这些重要的决策信息都需要靠方便、及时、准确、适度的沟通来获得。 信息时代的饲料产业模式 现行产业模式的弊端和解决之道 单产太低：行业人均销售额不足5万（预混料） 费用太高：人员费用占销售额10-15%（预混料） 以区域为基本业务单位，画地为牢（地主式的思维） 中间环节多：经销商承担物流和资金流职能，业务人员承担信息流职能，但现有体制偏重于对业务人员的人流管理、对信息流管理和考核缺位。 我们的措施是：建设以数据库营销为核心的信息营销体系，把销售环节简化为调查研究、信息沟通和客户服务三个关键环节，利用现代信息和物流网络销售。 饲料营销的4S 战略strategy 技能Skills； 销售sell； 反馈survey 如何提高沟通效率 传统单次沟通成本50元/次，24次/年 现代基于数据库的信息沟通：短信、电话、网络、报刊、会议、考察等，单次沟通成本1元/次，400次/年 沟通的效率取决于频度和力度，但频度的作用远远大于力度 现代沟通工具能够有效地提高沟通频度 信息营销运营模式 信息的采集和处理：建立全国饲料厂和大规模养殖场数据库 基于数据库的客户信息沟通：利用短信、邮件、会议、考察等形式，高频度、中力度沟通，加强服务粘性、提高固恋水平，建立恒久的客户关系，最大限度地开发客户价值！ 客户服务：技术、物流、推广 客户信息 数据库 信息沟通 销售也是服务 业务流程： 市场调研（样本，饲料厂、养殖场） 客户信息（属性，主营业务、经营规模、通联方式） 信息过滤（过滤、修正、补充、完善） 建立并维护 数据库 信息沟通（电话、信函、邮件、网站、报刊、会议、考察） 综合服务（技术、物流） 信息营销业务流程图 市场运营中心 数据库维护 客户信息沟通 客户信息处理 技术研发中心 产品与技术研发 客户属性 主营业务、经营规模 姓名地址、通联方式 性格特点、重要需求 客户顾问 客户数据采集 客户现场沟通 客户信息处理 客户咨询 技术服务 产品、技术、信息服务 客户信息：属性、需求、客诉 产品、技术、现场服务 客户信息：属性、需求、客诉 培训 培训 咨询 咨询 客户信息处理反馈 客户信息采集维护 四步决胜要诀 一步要务是调研 客户档案要上传 数据真实是基础 里应外合是关键 二步重点做实证 日常工作不放松 客户需求是卖点 春风化雨是沟通 三步召开客户会 实证资料要齐备 传单入户常促销 会后回访最宝贵 四步要点是省身 劳逸结合是方针 学海无涯常充电 亲情无价是天伦 团队拉练口诀一 单打独斗、进退维谷；三人成行、逢山开路； 激情激励、可歌可哭；群雄逐鹿、互竞互助。 市场调研、心中有数；计划行事、办事有谱； 精心准备、弹药充足；目标明确、考核有度。 队员搭配、优势互补；行程管理、风雨无阻； 夜思日行、步步为营；顾客档案、能寄情书。 舆论造势、敲山震虎；地毯搜索、重点围捕； 门当户对、德财兼备；百里挑一、合作永固。