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对于如何维护A类店，发展B类店，开拓C类或开发新店铺的想法 1.　把零售药店终端分为目标药店和非目标药店分类　　　 目前能够生存下来的药店都是有实力、有一定规模的，都是值得花大力气和时间做好的，但关键是看每个企业的人力、物力、财力投入，按照自己的实力和终端工作规划，自己需要或者能管理到位的就是目标药店，否则暂时管理不到的就是非目标药店。对于不同的生产企业，OTC终端工作，应该按照终端新分类、OTC工作的内容和范围和自己企业的管理能力，把零售终端分成两大类：目标终端和非目标终端。　　另外，试想随着时间推移，企业的终端人员对原来的分类中的A类药店客情关系可能更为熟悉，一个电话就可能搞定的事，为什么还要那么频繁的拜访？为什么不拿出更多时间增加更多的目标药店？也就是说在OTC终端管理工作中，不要强行规定A类终端一定要每周拜访２次等。　　　 　　、　根据药店发展趋势和工作内容的终端分类　　　 　　对于能够管到的目标药店：其终端工作内容也必须改革，把原来的货物管理、信息管理、药店管理、促销管理四大工作内容，按照零售终端新的发展趋势来创新界定业代的工作内容。因为终端变了，工作内容必须与时俱进。那么目标终端的最新分类方法到底怎样，我们在实践中是按照终端的发展趋势、终端的业态特点来分类终端，然后再确定不同类型终端的不同工作内容，笔者认为药店作为零售业态，有以下不同分类：　 　　·平价药品超市（A类）。　 　　·商业闹市区内连锁药店CH（含加盟店）（B类）。　 　　·社区便利服务型药店（C类）。　 　　·综合性药店（健康美丽店、药妆店　D类）。　 　　·专业性医学药学服务药店　（E类）。　 　　·商圈内大型社会单体药店（即非连锁药店F-NCH类）、　 　　·诊所、厂矿卫生室（G类）。　 　　虽然这种分类法标准有重复，不一定十分科学，但却是按照药品零售业态的发展规律来划分的，而且有利于规划不同店的工作重点。细述如下：　　　 　　（１）、A类药店－平价药品超市的工作内容　 　　平价药品超市，这两年发展速度是突飞猛进。全国以老百姓、开心人、保丰、隆泰等为代表，全国目前已经有２０００家左右。仅老百姓在全国已有５２家。去年营业额１８．２亿元，排上全国连锁药店头销售额头把交椅。一个平价药品超市相当于一个有３０家连锁门店的连锁药店。而且平价的趋势还会进一步蔓延。请问作为OTC营销人员，你们注意了吗？做工作了吗？　 　　平价药品超市属于超级大终端，企业针对这类终端的工作内容如下：　 　　·驻店促销。或者聘请兼职促销的管理工作。　 　　·曰常促销执行：这类店是“月月有主题、周周有活动、曰曰有促销。”需要及时跟进。　 　　·战略采购联盟，提高价格，整体返利促销。　 　　·利用其印发的DM和内部报纸等媒体向消费者促销宣传。　 　　·大陈列、堆头等。　 　　·搞定兼职促销。对于有竞品促销员的店，如果我们没有促销员，陈列也是白搭！　 　　总之：不少企业已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户（KA）管理。总之针对平价药品超市的终端工作主要内容是：针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。　 　　由于大客户确实手中有资源，许多营销工作比较难以搞定，有些需要经理亲自出面，业务员或者终端人员手中的资源有限，是不一定能搞定的！　　　　　　（２）、B类药店－商业闹市区内药店的工作内容。　 　　由于地处繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。具体如下：　 　　·搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。进销存查单都由他们负责。　 　　·搞定其人力资源部：培训好这些药店的员工，让他们会卖我们的产品　 　　·搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。　 　　·管好配送，保证不断货。加强战略联盟，利用其资料库行销。　 　　·管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。　直供降低采购价，让其成为首推。　 　　·策划实施好节假曰各种促销活动。　 　　以上工作有些是需要高级业代甚至经理出面，尤其是需要和总部谈判的工作，不是一般的终端代表能做到的，他们手中也没有资源搞定这些事。　　　 　　（３）、社区便利服务型药店（C类）。　 　　C类店是发展趋势之一，求便也是消费者与求廉一样永恒的消费心理。比如深圳海王星辰这类便利店就做得很好。这类店工作重心是：　 　　·加强POP发布。由于在社区内，限制少，客情好就能发布。　 　　·宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没竞争。　 　　·针对社区消费者的宣传推广与促销：比如我们经常联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动。药店厂商双赢。　 　　·加强店员推荐（这类药店店员推荐的可信度高），协助药店进行消