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项目管理 第七讲 合同管理 丁志强 2005-6-22/6 合同管理 事实上，项目的所有参与，无论是人，还是物，他（它）们之间的关系都是契约关系。当你需要对方又无权势取得时，你只能开动脑筋与对方签定一个契约。本章介绍项目合同的技术、管理及有关法律知识。 获得产品与服务 阶段的合同管理 谈判 合同的法律问题 10.1 获得产品与服务 合同是从企业外部获得产品与服务的基本方法。企业必须对它所签定的合同进行管理。合同管理，涉及企业的 管理机制 合同管理的阶段 成本控制等问题。 10.1.1 不同体制下的合同管理 10.1.2 合同管理在项目阶段中的角色 10.1.3 选择有利的合同财务类型 1．固定价格或一笔总付的方式（FFP, Firm Fixed Price） 观念：委托方避开实际成本风险；受托方有积极性，高效工作。 客户警告：可能以次充好，或不顾质量赶工。 2．固定价格加机动费（FPI, Fixed Price plus Incentive） 观念：双方共担风险，鼓励降低成本，机动费激励好产品。 客户警告：仔细监管，严格评价，才能得到好产品。 3．成本加机动费（CPIF, Cost Plus Incentive Fee） 观念：风险共担，激励好产品，客户卷入希望降低费用。 客户警告：仔细的成本控制，可能面对成本争议。 4．成本加固定费（CPFF, Cost Plus Fixed Fee） 观念：希望最大地降低费用。 客户警告：无激励，客户承担100%超预算风险。 5．成本加成本%（CPPC, Cost Plus Percentage of Cost） 观念：希望最大地降低费用。 客户警告：反激励，客户承担100%超预算风险。 10.2 阶段的合同管理 需求定义 规格定义 招标准备 招标 签定合同 执行管理 10.2.1 需求定义 10.2.2 规格定义Basic categories of specifications  10.2.3 招标准备 10.2.4 招标 直接订货 适于相对小、标准、容易实现或例行供货的包。 规格、数量明确。 具备定单编码、条款解释、付款方式、法律引用。 竞标订货 适于相对高值、标准、容易定义的包。 规格明确、详细，事前公布，所有应标者机会均等。 程序正规合法，同时、同法、同场开放，通过法规程序确定中标者。 方案竞标 适于相对高值、非标、不易定义的包。通常没有标底。 规格尽量明确、详细，送达适合的应标者。 执行合同部门、法律部门和专家组评审程序，评价柔性化。 通过商务谈判确定中标者，强调方案的特点。 报价竞标 适于低值服务或例行供货包。 可利用于收集信息，为项目计划、成本评估、可行性研究做准备。 可采取非正规形式通知可供比较的应标者。 由项目组和职能部门评价。 商务谈判确定中标者。 10.2.5 签定合同 合同5要素： 合同签署者必须具备合法权力 自愿原则 理由充分 合同合法 形式规范 两种合同类型 完全合同（Completion Contract）：具备最终产品或服务的非常精确的解释条款，包括设计特征、尺寸、性能、数量、费用等；当产品合格，经过评价、审计，完成最后付款后，合同结束（或者说“合同已完成”）。 条款合同（Term Contract）：服务或劳动雇佣合同。通过条款规定服务的期间和小时数；技能、知识、资格；服务质量等。 参见《软件知识产权保护教程》第五章。 10.2.6 执行管理 合同执行由合同管理部门管理。合同管理者的职责内容包括： 产品 解释规格 质量保证 付款 进度 变更管理 产品或服务的提交 冲突 日常检察 疑难条款解答 联系项目组、公司和客户 管理的要害是变更的控制。合同需要变更，可采取如下形式： 意向书（Letter of intent）：合同签定前的双方确认表达。通常不确定时间，以留下变更余地。 补充协议（Supplemental agreement）：合同双方一致同意并签订的变更协议。对原合同的补充。 修改协议（Contract modification or amendment）：合同双方一致同意并签订的变更协议。对原合同的修改。同意修改方通常主张获得报偿（consideration）。 变更指令（Change order）：不影响合同既定条款的微小变更，书面形式表达。 10.3 谈判 除非你有权得到你要的东西，否则，只能通过谈判得到。 谈判导则 谈判过程 谈判策略 谈判心理学 文化对谈判的影响 谈判中的选择 10.3.1 谈判导则——互利 谈判导则——人是人，事是事 谈判导则——保持关系 谈判导则——共同话题 谈判导则——抓住“化解分歧”的机会 谈判导则——