第七章 推销接近.pptVIP

第一节 寻找与识别顾客 寻找与识别顾客主要包括两层含义： ① 推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件界定了顾客群体的范围、类型及推销重点。 ② 根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的潜在顾客。 一、寻找顾客的方法与途径 （一）资料查询法 1.企业内部资料 （1）财务部门资料 （2）销售部门资料 （3）客户服务中心资料 2.企业外部资料 （二）普访寻找法 （三）连锁介绍法 （四）中心人物带动法 （五）个人观察法 （七）委托助手法 （八）市场咨询法 （九）竞争替代法 二、顾客资格认定 （一）顾客支付能力评价 （二）顾客购买决策权评价 （三）顾客购买需求分析 第二节 约见顾客 一、约见顾客的意义 （一）约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 （二）约见顾客有利于双方做好充分的准备工作 （三）约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 （四）约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 二、约见顾客前的准备 （一）约见个人顾客的准备工作 1.记住约见顾客的姓名 2.了解约见顾客的年龄 3.记住约见顾客的性别 4.记住约见顾客的相貌特征 5.了解约见顾客的职业状况 6.了解约见顾客的出生地 7.了解约见顾客的学习和工作经历 8.了解约见顾客的民族特性 9.了解约见顾客的兴趣爱好 10.了解约见顾客的需求内容