BYD销售流程之5--产品介绍.pptVIP

3、六方位绕车介绍 全 面 学 习 1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角 3、让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 六方位绕车介绍 产品介绍 比亚迪汽车销售有限公司培训部 苏海波 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 产品介绍的目的是什么？ 思考： 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 好处 解答疑惑给予信心 关键词 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 客户期望（客户心理） 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 关键行为 产品介绍技巧 5 4 3 1 2 6 什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。 FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。 特别说明此特点的优势在哪里。 大多数客户在采取购买行动前， 都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品 的特性之后，需再就该项特性在 市场上的优势做说明。 该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。 因为……所以……对您而言…… 配置（ Feature ） 冲击（ Impact ） 利益（Benefit） 感受（Sensibility） F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact） 我们拥有什么样的配置 这项配置能给客户带来什么好处 引导客户亲自感受 一个具有冲击性的情境 FBSI销售法 FBSI销售法示例 折叠硬顶 比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。 标准句式： 拥有……对您来说……感觉……试想…… SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据 其他产品介绍的方法 需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式 加以情境冲击 2、设定买车标准 日产案例 买家用车要看几个方面： 1、经济性 2、动力性 3、操控性 实战应用 爱好旅游 家用 1 2 3 4 5 左前方 发动机舱 车辆侧面 车后座