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房地产专业知识培训 （ 泰盈版） 前言 销售人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 一、销 售 人 员 基 本 概 念?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 ?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所代表的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 ? ? ? ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友. ?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 ?7、是市场的收集者. ?销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 ?8、具有创新精神、卓越表现的追求者. ?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 ? ? ?售楼人员应培养的品质和品性 a、敬业 b、韧性、勇气 c、热情、真诚、有感染力 d、真实、有可靠性 e、尊重客户 f、客观、果断、有智慧、有想像力 g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 （三）销售人员对客户的服务内容?1、传递公司的信息。 ?2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 ?3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 ?4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 ?5、帮助客户解决问题。 ?6、回答客户提出的问题。 ?7、说服客户下决心购买。 ?8、向客户介绍售后服务。 ?9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 ? ? （四）客户喜欢什么样的销售人员.?1、 热情、友好、乐于助人 ?2、 提供快捷的服务 ?3、 外表整洁 ?4、 有礼貌、有耐心、有爱心 ?5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 ?6、 耐心倾听客户意见和要求 ?7、 能提出建设性的意见 ?8、 能准确提供信息 ?9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 ?10、关心客户利益，关心客户所及 ?11、竭尽权力为客户服务 ?12、记住客户的偏好 ?13、帮助客户做正确的选择 ? 售楼人员应培养的品质和品性 a、敬业 b、韧性、勇气 c、热情、真诚、有感染力 d、真实、有可靠性 e、尊重客户 f、客观、果断、有智慧、有想像力 g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 一、房地产的概念 1房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产。????? 2房地产的特征：a)? ? ? ? 位置的固定性；b)? ? ? ? 使用的耐久性；c)? ? ? ? 资源的有限性；d)? ? ? ? 物业的差异性。 3房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； 4土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置 5从房产性质来区分房地产可分为以下几大类： A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房 6土地使用权出让方式有哪些？ 1、协议出让土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。 2、招标出让土地使用权：