项目分析会管理要求.docVIP

项目分析会管理规定 目的 为加强公司项目管控、提升员工项目管控能力、促进工作管理知识与技术知识分享，特拟本规定，进行试行。 适用范围：公司营销系及技术系全体员工 时间规定 营销系： 要求每月至少进行一次营销全员项目分析会，暂定为每月最后一个周六或周日上午，如遇假期及特殊事项，由公司另行通知。 各部门每周至少一次，由各部门根据实际情况自行拟定时间。 经理级项目分析会每周一次，在每周五下午三点到五点进行，如遇假期或特殊事项，则在下一个工作日的下午进行。 技术系： 每月进行一次项目分析会，暂定为每月最后一个工作日上午，如遇假期及特殊事项，由公司另行通知。 各项目的项目分析会，由项目经理负责组织，每周进行一次，时间自定。 其他或临时项目分析会：在以下情况下可以临时申请进行项目分析会 得到重大项目线索，初步判断有机会参与，但项目信息还不足以进行机会分析，而销售人员无从下手时； 项目推进的各关键里程碑； 项目非客观原因，连续多周没有进展时； 竞争态势发生重大变化时； 招标前夕； 其他特殊情况。 项目分析会的定义：通过对跟进项目的信息进行全面分析，正确评估我司竞争态势，确认项目所处阶段及关键环节，形成正确的项目销售战略，制订有针对性地行动计划。 项目分析会的原则：充分准备、实事求是、全面分析、重点突出、、激发思考、集思广益、行动具体、落实到位 营销系项目分析会要求（原则上应按SWOT分析原则进行） 准备 制作和更新客户信息，将客户和项目的基本信息体现在《客户拜访计划》中，完成客户组织结构图，初步制定出本次项目分析会的主要目标。 如果不是第一次召开，则需要将上次项目分析会确定的目标达成情况在《客户拜访计划》中进行描述。 该项工作由项目负责人提前准备好。 组织 确定参加项目分析会的成员、时间、主要目标，并提前将客户信息发送给参会成员。 项目分析会后，最好预告下次项目分析会的成员、时间及下次的主要目标。 项目分析会必须有记录（见附件一：项目分析会会议记录表） 项目分析会可以由销售或者主管人员发起，参与者包含但不限于销售、售前和主管人员，可能包含公司领导、区域其他销售、市场信息部人员等。 注意信息的保密 机会分析（针对该项目） 描述该项目完整的客户组织结构，影响力等； 定义出客户决策与采购的角色、性格、关系状态、接触程度等信息； 分析客户组织标准，描述不同决策角色的“关注点”和“疑虑点”； 分析客户的决策标准和决策流程； 该步骤应遵循原则“实事求是”、“全面分析”；在定义客户决策角色、决策性格、与我司关系时，主管须严格进行把关，切勿“主观假设”。在描述客户组织构架时一定要全面，避免遗漏关键人物且对每个采购、决策角色都要认真分析。 评估项目（或哈尔滨浪潮公司）的竞争态势 竞争信息的收集，充分了解友商的优劣势，站在友商和客户的角度来客观评估，关注友商的行动和可能的策略； 挖掘和整理出我司的UBV（独特的商业价值），也就是竞争优势； 对项目进行竞争分析，在进行竞争分析的时候，是建立在和客户充分沟通的基础上的，且对影响客户采购决策的关键因素进行了排序确认的； 需要以客户的角度来客观评价。 确定销售战略和各种策略 依据竞争分析，定位出我司的优劣势； 根据项目的不同阶段有不同的阶段性目标及关联的策略，每次项目分析会应该有一个明确的主目标或还有几个辅目标，但不宜过多，要重点突出。 销售战略应采取积极性的策略思考方向长期性的思考整体性的思考具有不同阶段性目标的思考方向 制定行动计划 根据销售战略和各种策略制定行动计划； 根据竞争分析，制定行动计划，强化优势、弥补或削弱劣势； 根据项目阶段的关键点、关键人、困难点、所需资源制定行动计划； 激发团队成员思考、集思广益，促成各计划的负责人现场承诺； 行动计划必须遵循SMART原则（目标管理原则），做出记录并设定检查人和检查时间。 技术类项目分析会要求按公司“咨询实施规范2009”相关内容、要求进行分析。 本规定自公布日起试行，试行三个月后，根据实际情况，进行修正或正式执行。 附件一：项目分析会会议记录表 项目名称 项目负责人 部门/职务 项目分析会进行时间： 项目分析会参与人员： 项目背景介绍： 项目机会分析（SWOT） S（strengths优势） W（weaknesses劣势） O(opportunities机会) T（threats威胁） 下一步销售策略: 下一步行动计划 项目推进步骤 最低项目承诺目标 最优项目达成目标 时间节点 执行人 检核人 备注： 哈尔滨浪潮电子信息有限责任公司 3 / 4