3G终端销售培训资料.pptVIP

* 这个技巧可以和3F结合使用，在解答顾客异议中灵活运用，非常有效 * 这是一种比较有效的解除顾客异议的方法。 * 演示 试用 为顾客做真机演示 -熟练掌握每项功能操作 -结合顾客感兴趣的内容演示 鼓励顾客试用真机并引导体验 -让顾客亲自操作真机 -指导顾客操作真机 -引导顾客尝试更多的功能操作 -描述体验为顾客带来的好处 故事销售法 讲述惊喜故事 当有真机做体验时… 当没有真机做体验时… 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 你是否有这些顾虑 他/她今天买不买 怎么才能让他掏钱呢 他要是挑三拣四怎么办呢 …… 顾客告诉我们： 促成交易的关键点 价 格 促 销 竞品比较 售后服务 怎么处理顾客对 “竞品”的疑惑？ 以己之长攻敌之短 消除顾客的疑虑 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 为什么要与顾客保持联系 二次销售 顾客留存 手机是越来越贵还是越来越便宜了? 手机的功能是越来越复杂还是越来越简单了? 手机是越来越耐用还是越来越爱坏了? 手机的更新换代是越来越快还是越来越慢? 人们对手机的依赖程度是增加还是减退了? 这些对我们来讲意味着什么? 手机的消费者将会对销售者的服务提出更高的要求。换句话说，我们的顾客将更加需要我们的服务。 老顾客已经与我们建立了相互信任的关系 老顾客会带来新的生意 老顾客会带来他的朋友，只要他认为你值得他这样做 老顾客会为你做免费的宣传 老顾客将会带来真正的工作乐趣和友谊 拥有这样的老顾客你只需要做到两点: 让他记得你 让他知道你是真心为他服务 老顾客是最好的顾客 你有名片吗？你会自己印名片吗？ 你会留下顾客的联系方式吗？ 你会在节日想起你最好的顾客吗？ 你有一个专门记录顾客爱好需求的本子吗？ 你能在下次见面时叫出老朋友的名字吗？ 你会关心他的生活吗？ 想让顾客把你当成朋友? 很简单,先跟他交朋友！ 让顾客记住你！ 为顾客演示复杂的功能（导航、照相设置、上网设置、邮件功能等） 为顾客下载他爱的歌曲、游戏 为顾客装载他需要的软件 做手机的行家，为顾客进行系统重装等服务 提供使用手机的小窍门（贴膜，保养，充电……） 告诉他：无论在使用中有什么困难都可以找我 从使用的角度推荐增强型配件 称赞顾客的正确选择 感谢顾客的购买 真心诚意地服务 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 保持联系 4 1 2 3 5 * * 松下幸之助-松下幸之助创始人 萨姆沃尔顿-沃尔玛创始人 雷伊克罗克-麦当劳创始人 霍华德·舒尔茨-星巴克创始人 汤姆·沃森-IBM创始人 销售过程中锻炼了与人沟通的技巧、学会了洞察市场、如何在与他人的竞争中获胜、如何发现顾客的潜在需求、良好的人际关系网路 * 销售工作：上不封顶的报酬、第一线的市场感触 广泛的接触人群、 稳定的工作岗位（最古老的职业之一） * 除了熟悉产品可以短期内完成，其他这些销售必备的要素都是要通过长期的修炼。 长期魅力靠内涵，短期魅力靠包装。 快速包装的办法：复制别人的方法。所以，我们将有经验的人总结的方法带给各位。学会这些方法就像拥有一把利剑。虽然内力还不够，但手持一把利器也可以在短期内披荆斩棘、一往无前。 * * * * * 将各种类型的人比喻成顾客！分析型：问题会很连贯！ 表现型：思维跳跃，表情丰富， 自我举例：我是什么类型？ 我们都是演员：在各自表演自己的角色。 * 将各种类型的人比喻成顾客！分析型：问题会很连贯！ 表现型：思维跳跃，表情丰富， 自我举例：我是什么类型？ 我们都是演员：在各自表演自己的角色。 * * * 1 理性的讲酸奶 2 感性的、针对性的讲酸奶 引出的时候：介绍的方式更加丰富 不同的介绍方法有不同的效果 * 消除疑虑我们要先做什么？不是解释，而是聆听！ 与顾客沟通要尽可能采用顾客习惯的方式，包括语言习惯、肢体动作等 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 接 触 销 售 五 步 曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系 4 1 2 3 5 老少皆宜，童叟无欺 价格公道量又足 不用动脑，轻松愉快 为什么有的销售员喜欢 “欢迎光临” 我不知道你在和谁打招呼 我没有受到重视 销售员只是例行公事 没有亲切感