3G业务产品销售技能提升训练.docVIP

3G业务产品销售技巧提升训练 培训对象 本课程适合通信行业客户销售人员 培训方式 本课程以综合销售技能为目标，通过案例分析、模拟演练、分组讨论、心得报告、角色扮演等达到学习目的 培训目标 在本课程中，学员将会学习和掌握专业销售技巧的操作流程和工作步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次销售技巧培训将有助于实现以下目标： 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响 建立完整专业销售程序及流程概念，培养现代销售观念 以实务演练方式将销售知识转化为技能 有效处理客户异议并达成成交目的 使学员掌握同客户沟通，处理客户情绪的基本程序 通过实景案例研讨，得到针对性的解决销售问题的建议 3G业务产品需求提炼,提高销售效能； 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售； 课程大纲 攻心为上——客户心理分析与解读 积极的销售心态培养 客户的四种分类与心理分析 客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示 如何识别客户的购买信号 针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质 课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手 与客户沟通的方法和步骤； 如何迅速引起客户的兴趣； 快速建立良好的第一印象 客户沟通之非语言表达技巧 客户沟通之服务语言表达技巧 客户沟通之倾听技巧 客户沟通之反馈技巧 客户沟通之赞美技巧 如何赢取客户信任的沟通方式 练习:一分钟打动客户实战演练 投石问路——通过提问发掘与引导需求 销售中确定客户需求的技巧 询问的目的与实施策略 倾听的重要性与选择性 化隐藏性需求为明确需求 成功的SPIN需求调查分析 背景型、需求型、暗示型、价值型问题 运用SPIN常见的注意点 运用总结技巧引导解决方案 讨论:寻找3G业务产品暗示型问题 显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧 如何做产品介绍与说明； 产品说明的步骤； 如何进行产品特性、优点、利益的转换； FABE分析 3G业务产品卖点提炼 如何做同行同类产品竞争优势分析 产品说明的技巧及注意事项； 如何说服客户。 产品展示的准备、过程说明 展示中的异议与状况处理 练习:3G终端业务功能介绍实战演练 解除疑虑——异议处理技巧 客户购买3G业务产品异议的类型及原因 处理异议的原则与程序 解除疑虑和反对意见的技巧 常见异议的处理方法； 异议处理的技巧掌握。 练习:3G业务产品异议处理现场演练 临门一脚——最终成交技巧 缔结成交的时机； 购买讯息与线索解读 规避／退缩讯息的捕捉 常用缔结方法 缔结成交的技巧运用。 最后阶段经常使用的战术 要求成交的可能方法及技巧 练习:销售情景模拟,流程完整演练 关系维护——销售后的客户关系管理 什么样的客户关系策略最有效？ 客户关系发展与维护的真正含义是什么？ 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？ 如何评估客户关系？ 客户关系管理的关键要点是什么？ 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？ 第1页，共3页