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我国中小型制造企业的国际化模式探讨-正略咨询 摘要：在代工、代理、直销这三种国际化模式中，代工模式较为适合我国中小型制造企业的发展现状。而要做好代工，需要提高制造能力、快速响应客户、强化质量管理体系、形成国际化人才培养机制。 关键词：国际化模式；富士康代工模式 通常情况下，中小型制造企业国际化模式主要有三种：代工、代理、直销，其定义和关键成功因素分别如下： 国际化模式 代工 代理 直销 定义 为客户海外生产基地提供配套 通过海外代理商进行销售 在海外自建平台进行销售 关键成功因素 1.对目标市场及文化的了解 2.高水准的生产和服务能力，并能将其有效输出到海外 1.在海外具有较高的品牌知名度 2.产品利润空间颇具优势 3.强大的海外代理商管理能力及经验 1.强有力的品牌 2.资金及国际化人才充裕 3.强大的海外平台运营及管理能力 而我国中小型制造企业一般面临以下情况：已累积一定生产和服务基础，但是品牌海外知名度较低，产品利润空间不具备明显优势，现有海外代理商数量较少且对海外代理商的管理能力及经验不足，不具备充裕的资金以及国际化人才，海外平台运营及管理能力欠缺。在这种情况下，聚焦于代工模式应是较为合适的选择。 而要如何做好代工呢？代工之王富士康公司为我们提供了有益的借鉴。 富士康成立于1974年，从只能生产黑白电视机旋钮的作坊发展为全球最大的电子产业科技制造服务商。现阶段富士康主要客户包括个人电脑领域厂商（如戴尔、惠普、联想、索尼、宏基、苹果等）、消费电子领域厂商（如索尼、松下、夏普、苹果、任天堂、微软、索尼、亚马逊等）、通讯领域厂商（如诺基亚、苹果、摩托罗拉、华为、中兴、魅族、思科等），其关键成功因素是在近40年发展过程中，一直坚持代工模式，做3C领域领先企业的协力厂商。通过专注于代工，富士康得到了国际大客户的广泛认可。 富士康代工模式中存在四大亮点： 一、提升制造能力 富士康采用eCMMS （E-enable Component, Module, Move and Service)营运模式，垂直整合产业链的上、中、下游，制造能力得以大幅提升，成本得以大幅降低。全球各制造中心均可快速复制形成产能，从而构建了富士康的核心竞争力。 组件 (Component) 模块 (Module) 流通 (Move) 服务 (Service) 1.快速工具开发，精准开模，大量生产 2.满足客户对组件所用材料、规格等要求 3.全面接触客户 1.组装半成品，垂直整合，为客户提供“一站式”服务，降低客户生产成本 2.进入准系统的制造，逆向垂直整合3.小幅水平整合，由电脑制造扩展到消费电子和通讯设备制造 1.根据客户需要快速配置资源 2.产品、产能和人员等均可灵活配置 3.靠近客户设立工厂 4.提供物流服务 5.及时向市场推出产品，缩短新产品上市时间 1.为客户提供量身定制的服务 2.共同设计开发 3.服务及时，成本低廉 4.承接客户的售后服务，让客户能够专心做品牌和市场推广 二、快速响应客户 富士康代工模式坚持“以客户为中心，快速响应客户”的原则，通过收购客户工厂或者自建工厂帮助客户缩短上市时间。 为了更好服务客户，富士康在客户生产中心附近建立研发设计、工程测试、快速样品制作等设施，即时切入市场，加速新产品开发。并且在客户周围设立应变能力高的小规模工厂，协助客户将产品迅速推向市场。由于客户大多集中于欧美等国家，富士康除了在发达国家设厂之外，还在周边国家有选择性的设厂，如：墨西哥和捷克。 三、强化质量管理体系 围绕以客户为中心的代工模式，富士康建立了完善的生产、服务标准与规范，采用6sigma、高级产品质量规划（APQP）、PPAP（产品部件检验流程）体系，与FPS (富士康生产系统）形成FQMS (富士康质量管理系统)，从而有效保证了产品和服务的质量。 四、形成国际化人才培养机制 为了支持快速发展对国际化人才的需要，富士康采取了一系列的措施，在公司内部培养人才。 （1）先进制造生产力学院：2001年1月，富士康成立了自己的企业大学—深圳市富士康先进制造生产力学院，聘请国内外大学老师授课。 （2）管理技能培训: 管理技能培训在富士康教育训练中占有重要地位，其培训体系涵盖集团四大管制系统，涉及整个集团运作模块。 （3）职业技术培训: 开设了工管、品管、生管和经管四大系统的核心技能培训和技委会的专业技术培训等项目。 （4）网络学院培训:已建立了以深圳为中心，覆盖亚、欧、美三洲的网络学院，以便于员工自己研习。 （5）海外见习和留学：开展海外语言和文化培训。 （6）举办专门的训练班：比如苏格兰班、捷克班、匈牙利班等。 因此，对于国内中小型制造企业而言，可通过提高制造能力、快速响应客户、强化质量管理体系、形成国际化人才培养机制以提升代工水平，从而为