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商超业务培训 商超业务5要素 商超五要素 1.品项 2.排面 3.价格 4.促销 5.服务 一、品项 不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项。  二、排面： 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 　思考： 　　① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 　　② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。  应用对策： 　　①遵守超市的口味别陈列规定 　　②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果  三、价格： 超市内产品向消费售买的价位 思考： 　该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠 分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。 四、促销： 超市里的买赠、特价等活动 思考： 本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（详见下文） 分析： 　　促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位； 商超促销效果取决于以下几方面 　·促销力度：让利幅度和赠品选择 ·促销布置：现场陈列造势效果 ·促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用 　·促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：  a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合 规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？ c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？ c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？  f、户外促销效率 f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？ f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？ f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？  五、服务： 商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面 思考： 有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？  分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 分析 超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。  品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： 有足够的条码进店（切割每一块细分市场） 陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买） 相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品） 服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。 相反 品项不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。 管理的精髓是： g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等） * * 短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 　　商超渠道业务较传统通路要“难”得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。