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东软：汽车电子“升位”战 　　一部智能手机即可轻松“导航”一部汽车，这可不是痴人说梦！ 　　就在前不久，特斯拉作出一个惊人的决定：今后将对旗下纯电动汽车Model S的固件进行优化升级，一旦完成，车主仅用iPhone就能启动和驾驶这款车子。这项功能给车主带来惊喜，尽管具体的使用方式还不得而知。 　　移动互联网时代，手机和汽车正在发生着“神奇”的联系。 　　23年来，作为汽车电子的软件提供者，东软现在和众多汽车厂商面临的挑战别无二致：以智能手机为代表的消费电子，已悄悄侵入汽车产业的“仪表盘”，将越来越多地改变汽车的运行方式。而现在，困扰汽车厂商的一个尴尬，就是车载技术及其给客户带来的体验，有时还不如一部小小的智能手机好！ 　　那么，这意味着什么？ 　　事实上，汽车厂商近几年越来越惊奇地发现，由于硬件的设计和制造的同质化，汽车真正创新的来源不再单纯地依靠硬件，而是靠软件、靠网络及其带来的全新驾驶体验。软件的重要性开始备受汽车厂商关注，也变成了汽车电子创新的重要驱动力。 　　但此前的情况，正好与之相反，硬件多年来一直以压倒性优势占主导，软件只是充当配角。这使得东软身居“幕后”多年，并且还没有和汽车厂商直接对话的资本。 　　而今，“当软件的比重越来越高时，汽车厂商主要看重软件了，你能不能提供（突破性）产品呢？”东软集团总裁王勇峰，一脸凝重地对《中外管理》反问道。默默深耕汽车电子领域多年后，东软突然走到了命运转折的临界点。 　　颠覆自己总比被别人颠覆要好。不难想象，能否从“隐形者”身份冲到市场前端，成为汽车电子领域的主角，这个转型对于东软将是一次极不寻常的历练。 　　“现在的玩法变了” 　　2012年3月，刚刚度过20周年庆的东软与汽车厂商签下转折性的一单，曾经在IT界产生巨大影响。 　　这项合作内容是：东软向奇瑞量子（现称观致汽车）销售车载娱乐信息系统，将共计增加主营业务收入约31亿元；同时向阿尔派电子（中国）采购该系统相关硬件及平台，预计将共计增加主营业务成本约29亿元。 　　“看起来，只有2亿元的毛利好像不是很高。”但王勇峰语调一转：过去东软只做软件外包的时候，签下一笔单子可拿到3000万、5000万元的开发费；但现在的玩法变了，先期没有这笔开发费，东软自己开发产品，再按产品销量来售卖，用行话说就是按照知识资产的方式收费。随着知识资产“复用”得越来越多，东软的利润空间就越来越大。 　　以东软位于德国的研发团队为例。他们的一项业务是帮助很多车厂做北美和欧洲的导航和地图编译服务，这项业务来源于宝马、奔驰的很多车主都需要定期去升级车载的地图和导航的需求，而将来，每当有用户到4S店去做一次地图和导航的升级，都将会支付给东软费用。 　　“卖人头”不如“卖知识资产” 　　得益于“人口红利”的高速发展过后，中国软件企业是得寻找新的增长模式了。 　　此前，于1991年成立的东软，多年来一直采用中国软件行业长期沿循的“卖人头”模式：以人头或者工作量来计费，开发人员以满足既定的客户需求为目标，来完成软件的开发、交付任务。但是，近年来受外汇影响及国内人力成本上升的压力，这种模式已优势不再，“过去的外包滋养了东软，但如果今天再外包思路的话，可能就耽误了东软的未来发展。”身为东软汽车电子事业本部总经理，简国栋如此领悟。 　　通过知识资产驱动增长、寻求商业模式的转型，早在几年前就在东软集团董事长刘积仁的设想中萌生：“未来是否可以不按人头收费，而是按照你卖出了多少台设备来收费呢？” 　　这种思维转变正在改变东软的未来。而对于具有转型意义的这一单，也给东软的汽车电子业务定了一个重要基调：从“卖人头”转向“卖知识资产”模式――这意味着，一向在幕后作为接包方的东软，开始转变角色，成为汽车电子的整体解决方案提供商，逐渐向产业链的高价值端转移。事实上，这不止在汽车电子领域，更是东软近年来一直极力谋求公司整体转型的大方向。 　　在汽车电子领域，驱动这个变化的一个重要力量来自于汽车厂商。过去，汽车厂商并不看重软件，主要原因在于汽车出现的质量事故，多数情况是某个元器件出了问题，往往会去追究生产该产品的部件供应商。因而，汽车厂商在产品招标的时候，只招优秀的硬件供应商，而对于软件，则是配上即可。但变化从10年前开始出现，“在汽车召回、安全事故等频繁发生的过程中，越来越多的问题全与软件相关。”王勇峰描述。汽车厂商开始琢磨：能不能将软硬件分离？也就是对软件、硬件分别招标，最后再进行集成、总装。 　　与此同时，“汽车厂商注意到，软件厂商能够更好地理解汽车电子给客户带来的创新体验，而且能够更好地帮助他实现这一点。”东软集团高级副总裁王楠说。汽车厂商开始寻求符合其要求的软件服务商一起合作。此时，东软作为一个软件商的“翻身”机会到来。 　　跟着干，