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www.51CON. 51CON无忧咨询 专注在销售领域 专业酒类销售技能 拜访步骤 前期准备 接近买主 终端巡视与盘点库存 提高店员推荐率 商品化工作 了解客户需求 7 . 推荐产品 异议处理 成交 收款工作 行政工作 前期准备-----第一步 寻找客户 回顾拜访计划 利用客户访销卡,回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 调整心态 接近买主----第二步 开场白的目的: ⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围 开场白的作用 :第一印象 开场白的方法 行为配合 指导方针 开场白的方法 标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 用产品开路 诱发好奇心 客套话 散发小礼品 搞市场调查 开场白行为配合 握手 穿着 表情 问候 活力 目光 守时 名片 开场白指导方针 制造一个正面积极的气氛 双赢的出发点 记住细节 迅速消除对方的紧张感 终端巡视盘点库存----第三步 商店巡视 --人流流向 --人流量大的地方 --自己产品位置 --竞争产品位置 --广告及陈列材料的布置情况 --所有促销活动的情况 终端巡视盘点库存----第三步 店内盘点 --本产品各种品牌规 格的销售情况 --货架库存 --货架空间分配 --货架位置 --价格 店内盘点 --产品状况 --促销活动状况 --竞争对手情况 --货架陈列 --计算品牌订单价 库存管理 目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本. 后果 原因 高 新鲜度下降,占用客户资金 销售人员短期行为，终端完成任 滞销、倒货、杀价、生产计划乱 酒店生意所致，恶意囤货，估计 不足，服务员的推销力度，突发 事件，竞品 低 断货，竞争进入机会，影响 生产供应不出，资金，售后服务 影响销量，影响忠诚度 提高店员推荐率----第四步 一对一的教育 小型产品推荐会的召开 提高店员兴趣的方法 一对一的教育 内容不要超过三个 一周内重复 身传言教 适合商店的新人员 销售主力人员的异议解答 避免营业高峰（午市之后，晚市之前） 小型产品推荐会的召开 高效率向店员传播产品知识 增强企业、业务员与店员的关系 向店员推出我们的业务员 方法 把产品知识编成顺口溜 通过图片来进行说明 游戏与有奖问答 2小时以内，一般是1-1.5小时 准备好小礼品结束后发放 演讲的技巧 演讲的开场 演讲的内容 演讲时姿势 演讲时声音 以结果为导向 提高店员需求的方法 物质刺激 容易推荐 感情深 抓重点 神秘的拜访者 商品化陈列----第五步 商品化陈列活动的要点 --获得最佳位置 --获得合理空间 --商品陈列 了解客户需求----第六步 环境与地点 提问 倾听 提问 问题的分类 提问的作用 冰山原理 漏斗技巧 问题的分类 封闭式的问题（确认一些事实） --是不是、对不对、好不好 特点：问题大、答案小 开放式的问题（获得更多的信息量） --5W：何时when/何地where/谁who/什么 what/为什么why 特点：问题大、答案小 提问的作用 引出答案 了解信息 缓解冲突 发现需求 证实假设 冰山原理 冰山特点 --水面上10%，水面下90% 冰山寓意 --冰山上面：动作、行为、语言…… --冰山下面：原因、动机、态度、企图、 理由、心态…… 漏斗技巧 建立良好的气氛 用中立开放式问题取得广泛的资料 用引导开放式问题取得更深的资料 用封闭式的问题确认需求 总结 倾听 听字要决 听的五个层次 及时反馈 听字要决 用耳朵听 用眼睛看 用心理解 听的五个层次 听而不闻 虚应故事 选择性的听 专注的听 设身处地的听 及时反馈 语言：重复、诉说…… 表情：点