关于文化差异起着重要的作用主要体现在空间观,时间观、价值观及思维差.docVIP

摘要：在国际商务谈判中，文化差异起着重要的作用.主要体现在空间观，时间观、价值观及思维差异上。并且探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略 ，承认、了解和正确处理双方丈化差异，共同创造能适应双方经济文化的环境，排除文化障碍来促进谈判。这样也才能使商务谈判顺利进行。 关键词：商务谈判 文化差异 影响 策略 国际商务谈判中文化差异的概念 文化差异是指不同国家 不同地区、不同民族在历史、政治，经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务谈判中，由于参与者来自不同国家．受其政治制度，风俗习惯、宗教信仰 教育背景的影响．其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人．对同一件事、同一句话，同一个动作都有着不同 甚至相反的理解．信息就不能准确地传达给对方．甚至信息会被曲解．会发生交叉文化的冲突或障碍。中国古代哲人的名言 “性相近．习相远”．也说明了这个道理。因此．研究国际商务谈判中的文化差异就显得十分重要 2. 国际商务谈判中的文化差异的主要体现 2.1文化差异的空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感。由于这两种需求．他们常用墙．门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门 敞开着就意味着一种邀请。时便可以轻轻敲门以示对办公室主人的 尊重．随后就会自然而然受到欢迎。中国 人由于其历史原因一般有共 享地域空间的能力 因此．很少意识到空间对西方人 来说也是一种不可随意侵犯的财产 西方家庭还有一种默认的惯例．除非是亲属．密友或紧急事件．晚上九点以后一般是不打电话的。与空间观直接相连 的是人与人交谈时的距离．距离反映了谈话者双方的社会身份。西方上司与下属的交谈总保持相当宽的距离．而社会地位相等的双方交谈时空间则相对缩小。在商务活动中一般有一臂之远．在4～I2英尺之间．在此距离内．交际者可以轻声谈话．但看不到彼此面部的细微表情．由此称之为礼貌距离。同时．故友重逢．西方人喜欢拥抱亲吻。这在中国人的传统文化中这种以动作表露感情的现象就很少见。但中国人一般不警戒同性别人的接触．诸如双手勾肩．西方人对此则特别 敏感。 2.2 文化差异的时间观 文化不同．对时间的期求和处理的规则也不同。爱德华·霍尔把时问的利用方式分为两类 单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一时间利用方式强调 “专时专用“和 “速度 ”．北美人、瑞士人．德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调 “一时多用” ．中东和拉丁美洲文化具有此类特点。以商业拜会为例．美国人视时间为金钱．时间观念很强。因此．他们总是十分守时．见面后．相互之间一般只简单寒暄几句．就进入主题．期望在20~30分钟内解决问题。而阿拉伯 南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时 甚至数次都不涉及正题．而且有一些必不可少的客套．诸如拉家常 喝咖啡 饮茶之类 其目的是为了建立良好的人际关系 如在会谈中表现出不耐烦会让人惊讶的。而美国人则视为浪费时间。因此 两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时．就需要调整，以便建立和谐的关系。 2.3文化差异的价值观 在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深 因此也更难以克服。价值观差异对国际商务活动中的影响主要表现为客观性。 在商务谈判中的客观性反映了人对 “人和事物 的区分程度 西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策．不徇私情．公事公办 他们认为重要的是经济和业绩，而不是人。相反在视裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中．”人与事区分开来 这一观点被看成一派胡言。在这种文化中．经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此．来自这些国家的谈判者不仅仅作为个人来参与谈判．而且谈判结果往往会影响到该个人。 2.4思维差异 国际商务谈判时．来自不同文化的谈判者，往往会遭遇思维方式的；中突。以东方和英美文化为例．两者在思维方面差异有三个方面．一是东方文化偏好形象思维 英美文化偏好抽象思维 二是东方文化偏好综合思维．英美文化偏好分析思维：三是东方文化注意统一．英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异．不同文化的谈判者呈现出决策上的差异．形成顺序决策方法和通盘决策方法问的；中突。当面临一项复杂的谈判任务时．采用顺序决策方法的西方文化特别是英美 人常将大任务分解为一系列小任务 将价格 交货．担保和服务合同等问题分次解决．每次解决一个问题．从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后．才会在所有问题上作出让步的承诺 从而达成一连串协议。例如 在美国．如果一半的问题定下来．那么说谈判就算完成了一半．但是在日本好像