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卫浴销售的三个关键要素 项目信息包括的内容 如何获得项目信息？ 卫浴销售的三个关键要素之二－关键人物 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 不同人物的不同沟通技巧 不同人物的不同沟通技巧 如何与有影响力的人沟通 如何与决策人沟通？ 如何与决策人沟通？ 沟通三部曲 沟通三部曲 客户沟通常犯的错误 沟通三部曲 项目营销总结 小测验 项目营销 我们的客户需要什么？ 我们给客户提供什么？ 不动而变，无为而成 不动而变，无为而成 Thank you! 项目销售技巧培训 余宋良 什么是项目销售技巧？ 卫浴行业的市场在那里？ 卫浴工程销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲 培训内容 收集信息 建立关系 项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程 信息面 关系面 项目销售技巧 项目销售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？ 信息 关系面 只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能 凡是有装修需求以及翻新需求的客户 行业客户 OEM客户 地产客户 高 层 住 宅 高 层 写 字 楼 大 型 商 业 建 筑 餐饮 医院 酒店 卫浴的市场结构－横向看 卫浴的市场在哪里？ 卫浴的市场结构－纵向看 卫浴的市场在哪里？ 我 们 需 要 打 交 道 的 客 户 客 户 单 位 需 要 合 作 的 人 设计院 水利设计师 甲方 建筑工程师 装饰公司 工程师/经理 乙方 采购、技术、财务 卫浴的市场客户需要什么？ 设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力 甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力 装饰公司：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力 项目信息 关键人物 与关键人物的关系 不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢 找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会 从什么地方可以获得地产项目信息？ 国土规划局－当地未来整体的建设规划 设计院－该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息 地产公司－该地产商目前以及今后一个时期开发的项目 工地－某一个具体的项目 装饰公司－他们正在跟踪的项目 卫浴销售的三个关键要素之一：项目价值 投资商 投资额 项目简介 建设期 开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方 设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 装饰公司（参与投标的成套厂 可能中标的装饰公司） 竞争品牌 竞争品牌报价 竞争品牌的关系 项目进展阶段 外部信息 有助于分析项目的价值和风险 具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息 评估一个项目 跟踪的状况， 只要了解上述 信息就可以。 这些信息就是 “有质量”的信息 要了解以上信息应该从什么地方得到 如何得到信息： 公开方式：（网站、资料、直接访问） 间接方式：某一个或几个知道信息资料的人 问题：一个地区未来三年卫浴的市场潜力？ 什么地方有答案： 国土规划局 什么部门：规划科、土地科 这些信息有什么用途？ 1. 了解未来当地的地 产项目潜力 制定市场开发规划 提前了解潜在客户 一个项目的人员有三种： 决策人－决定品牌、价格、付款 影响人－对品牌、价格、付款有影响力 提供信息的人－知道我们需要的项目信息 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是“找错人” 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是“谁” 3. 最理想的状况是：直接找到决策人！ 这是最核心的三个内容 提供信息人的特征： 地位低 工作关系能够接触到你需要的信息 与了解信息的人关系好 有影响力的人的特征： 在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式 与决策人私人关系密切 有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士 客户公司的决策体系需要参与决策的人 决策人的特征： 拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人 向有信息的人打听 信息提供者