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2007年三季度业务经理专题培训 营销逻辑 （保险的基本意义与功用） 保险理财针对的是人们年收入10%—20%的财务规划，这一部分的财务规划可以解决人生四大问题，医疗、养老、教育以及个人资产在因意外风险或健康风险发生被迫受到损失时得到资产的保全和经济保障。 简单的说，没有保险的人自己赚多少、存多少，现在和将来就有多少。 有了保险的人却是现在保多少，现在和将来就有多少。 它是一种现代、科学的生活方式和理财模式！ 保险的根本作用是保住多少财富，而不是赚取多少财富，因此和其它投资理财工具没有具体的可比性。 健康险销售逻辑—— 人的一生有70%以上的几率发生重大疾病，在当今医疗费用不断攀升的年代，解决问题的关键是有充足的医疗费用保障！ 简单的说，没有健康保险的人，医疗费用100%个人支付。 有了健康保险的人绝大多数由保险支付。 而且在一生没有患病的情况下，投保的钱也被强制性的存下来用于老年生活，一举多得！ 养老险销售逻辑—— 疾病可以侥幸避免，但是养老却是无法回避，养老是必然发生的事件。所谓留出你过冬的粮食，让老年的你可以享受高品质人生，让那时的子女减少经济负担。 简单的说，没有养老保险的人，几十年之后的老年生活无法保证。 有了养老保险的人，几十年之后的老年生活可以过得既有品质又有尊严！ 而且还可以在多年之内享受保险公司未来的经营成果，获得社会保险无法给到的额外收益。 教育保险销售逻辑—— 教育是每个父母无法回避的责任和义务，是人到中年的第一人生责任。其它存储教育金的方法也可以解决教育金问题。但没有一种方法可以象保险这样，在父母发生风险的时候，不能赚钱的时候，依然可以解决教育金，让孩子有真正的保障！ 简单的说，没有教育金保险的孩子，20年之内有没有充足的教育金保障，取决于赚钱的父母能否稳定的赚钱。 而有了教育金保险的孩子，就有了一笔专款专用的教育金，即使18岁之前投保的父母因风险发生失去赚钱能力，也能保证基本的教育费用，保证孩子的成长与未来！ 高额保单的销售逻辑—— 高端人群与普通人群的区别在于创造价值能力的不同，所以当同样的人生风险发生的时候，高端人群承受的损失要比普通人大的多。高端人群对于保险的需求是，当因为意外风险或健康风险的发生被迫要失去现有的和未来能够赚取的财富时，能够通过保险给与大额资金的补偿。另外一个需求就是能够通过保险实现免税资产的转移或传承。 简单的说，没有高额保单的高端人士，不可测的人生风险一旦发生，其家庭还有现有事业损失惨重，因为没有身价的保证，就像一场赌博。 而有了高额保险的高端人士，实际上是一群懂得用一点点财富的代价获得高额财富保全、高额身价体现的聪明人！而且可以利用保险避免税赋、增值资产、传承财富。 “开口”的技巧 ——切入销售话题的能力 销售能力的第一个层次是“说”， 表现形式为： 买一份保险还是很好的，我们有健康保险、少儿保险、 养老保险、分红保险等！ 我现在保险公司上班了，有空我给你看一下我们的产品。 我们的产品还是不错的，挺有优势的！ 销售能力的第二个层次是“问” 表现形式为： 小王，你可不可以告诉我，你对保险究竟是怎样看的？ 你和我谈过之后，我才知道我以后如何销售，就算是 帮我的忙了。 小王，如果你有需求、产品很好、服务也到位的话，你 还是有一定的意识要考虑一下保险的吧？ 销售能力的第三个层次是“震” 表现形式为： 　　小王，人这一辈子，无论能力多强，赚多少钱，有 两件事情你无法控制，那就是疾病和意外，你说是不是？ 　　王总，成功的企业家只做两件事，公司如何发展和 风险如何管理。您说是不是？风险管理不只是公司经营 要面对的，还包括老总的人身风险，所以一个没有高额 保险的老板，能力越强，收入越高，面对不可预测的风 险时，他的赌注就越大！！！ 进入第二个层次之后 有技巧的“问”成为关键！ 问什么问题，才算是有效的？ 封闭式的 客户只能回答“是”的 能够占领客户思维的 五大有效发问 与您分享 一、针对没有健康保险的客户 小王，每个人一辈子都会面临健康问题，只是发生 的时间因人而异罢了。 有病了就要看医生，看医生就要大把的花钱，你说 是不是？ 销售逻辑：人的一生有70%以上的几率发生重大疾病，现在医疗费这么高，而且还不断攀升，解决问题的关键是有充足的医疗费用保障！当疾病来临的时候，有多少保险可以重来？如果有一份保一辈子的高额医疗保险是很幸福的。