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第八章 开发客户：让客户满档 成功销售的起点在于成功地开发客源。假如你找不到任何能够或愿意买你产品或服务的听众，并且在合理期限内付款，你就没有可以表现你的特质，或使用你其他天赋及能力的机会。 凡事在成交之前都不能算数，而且，西谚有云：“在你做任何一件事前，都必须先完成一件事。”在销售活动开始前，最重要的，就是一定要找到一个未来客户，也就是一定有意愿及能力在合理时间内向你购买的人士。你可能在销售过程的每一环节都能表现出色，但除非能先找到一个可以推销的对象，否则你的销售技巧是毫无用武之地的。 你现在做的是开发新买卖的行业。寻找新客户的能力会决定你的成功水准、在同事之间的排行、在产业中的地位，以及生活水准。你必须要具备这样的能力，才能在开发客户方面表现卓越。本章就是要教你如何学习这种能力。 正如我们已经了解到的，在生命的各阶段中，害怕是阻碍成功的最大因素。这种障碍在开发客户时尤其真实，也就是在我们打电话或去拜访陌生人，或是去自我推销的时候，一般人都会因为被拒绝的恐惧，或是因为他人的异议或反对而不自觉地受到伤害。这种害怕被拒绝的心理会自行扩大，直到控制整个人的生活为止。 为了显示出这种恐惧心理对阻碍销售成功的威力有多大，让我们暂时想像你或你的公司雇用了一个收费昂贵但绝对优秀的市场研究团队。他们的工作就是以非常精密的方法去研究你的市区隔中所有的潜在客户，以确定谁是最有可能购买的顾客群。