双赢谈判的策略.pptVIP

江中医贸培训部 商业谈判的策略 江中医贸培训部 要点 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 分配性谈判与整合性谈判 谈判的策略 谈判中的问题 反思与总结 模拟谈判 卡通片《超级战士》 买卖双方不得交换阅读材料 阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min） 按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h） 12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权 谈判前要问的问题 你需要什么？ 对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？ 对方为什么和你谈判？ 谈判前要问的问题 你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好 你和对方最关心的问题是什么？ 《超级战士》 谈判中要学会的经验 如何获取信息以形成统一的协议 如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建议 寻找事后解决的方案 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习价格/权利协议 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000 讨价还价的范围：35,000－60,000 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 谈判5 谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程 谈判2 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程 谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术 谈判区域 重要的概念 谈判协议的最佳备择方案（BATNA） 底价（RP） 受BATNA的影响 谈判区域或可能达成协议的范围（BZ，ZOPA） 盈余：达成协议的价格（Surplus）－买方盈余+卖方盈余＝ZOPA 谈判者的认知 谈判者可能将交易视为合作和解决问题的过程，也可能将其视为对抗的过程 分配性谈判 零点－极点竞争谈判 整合性谈判 “双赢”谈判 分配性谈判和整合性谈判 零点－极点谈判的特点是： 从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上 一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反 这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家 易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值 分配性谈判和整合性谈判 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小 “双赢”谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配 “双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输 分配性谈判和整合性谈判 分配性谈判1 最简单的谈判形式 关注价格、数量等单一事项 达不成协议的最佳备选方案和相关信息很重要 单一事项谈判 每个谈判都会有“争价”的成分 馅饼扩大并不意味着没有必要“争价” 保留价格高低取决于你的最佳备选方案的好坏 要了解到自己的最佳备选方案 增加谈判力量的最简单和最有效的方法就是提高最佳备选方案 单一事项谈判 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到更多的利益 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、保留价格、盈余） 决定你自己的保留价格 对手的保留价格不确定 设定合适的目标 战术目标 基本错误4 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 对备选方案搜寻不足 为了成交而改变自己的保留价格 忽视了那些不容易量化的备选方案 战术目标 探测对手的保留价格 找出最容易达成协议的方面 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步 控制对方关于你的保留价格的看法 影响策略 利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议 正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突 权力：彼此威胁使得对方让步 谈判中的辩论2 结果取决于你的论据是否有力 建立具有说服力的论据 界定立场 建立论据证明你的立场是公平、合理的 预计可能遇到的反对意见并进行反驳 整合性谈判1 更加复杂 往往是针对多个事项 信息和信任特别重要 避免将钱留在谈判桌上 创造整合性的结果2 建立信任、分享信息 询问 告诉对方某些信息 同时讨论多种事项 需求后解决方案 谈判技巧 开价金额 对开价的反应 先发还是后发 让步模式 谈判前的准备1 与对手谈判之前，要先与我们自己谈判 雄心勃勃的自我 谨小慎微的自我 除非我们能