商务谈判案例分析()~C.ppt

;商务谈判案例分析 ; 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 ; ; 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 ; ; ; ; ;中方;日本人的谈判风格;2.日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话;“第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意” “过了两天，日方又来了”特点3：决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意， 耐心才能保证成功;总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。;中方谈判风格;“中方听后连连摇头：…3000吨我们可以保证…” “…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”特点(2)：直截了当，不拖泥带水。; 二、案例中的谈判策略：; ;明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。;对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵的策略、制造竞争策略： “…尽管今年红豆丰收??但是我们国内需求很大，你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”等等对日方的需求中方深谙于心，对其策略分而化之，各个击破，让日方知道“机不可失，时不再来”， 机会“稍纵即逝”。 ; ; 三、案例中的谈判技巧：;; ; 四、案例中的谈判理论：;在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。 ）; ; ; ;谈判技巧;