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《采购与供应谈判》3611 理论考试重点 第01章 在不同背景下谈判 1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？P5 答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。 ①准备：确定重要问题和目标。 ②建立关系：理解自身与对方之间的关系。 ③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。 ④信息使用：为谈判建立案例。 ⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。 ⑥结束交易：谈判各方建立承诺。 ⑦实施交易：谈判后阶段。即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项？P166 答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。评估谈判需要考虑到以下的三个事项： ①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。 ②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。 ③对方能否实现其目标。 3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146 答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。他们之间的区别如下： ①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。 ②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。 ③整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；谈判由开明的利己主义者所控制；资源分配的本质是整合性一体化的；目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；谈判由利己主义的自我利益控制；资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。注重定量目标以及竞争性目标。 4、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149 答案：考试中可能出现的是论述题。 ①整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。 ②两者在应用策略上的区别。整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。 （提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。） 第02章 了解供应商组织 1、说明波特五力框架中的五个因素，并说明如何评估市场竞争环境？要求会画图。P27 答案：波特五力框架中的五个因素是供应商、购买方或客户、替代品、新市场进入者、竞争对手。波特的五力框架通过供应链（从供应商到顾客）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。 ①在下列情形下，供应商是强有力的：对该组织而言几乎没有别的供货来源；供应商威胁要整合供应链，结果是成为该组织的一个直接竞争对手；换成其他的供应商时，转换成本太高；该组织的交易对供应商来说并不重要。 ②在下述情况下，购买方或是客户是强有力的：在市场只有少量主要客户；产品被商品化或标准化，即从客户的角度来看产品几乎或根本没有差别；该组织对客户来说并不是一个重要的供应商。 ③对组织而言，替代品的威胁来自间接的产品竞争或服务竞争。替代产品可能会对供求造成影响。在下列情形下，可以确定商品有威胁：客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉。客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉。客户购买替代产品的倾向较大。 ④来自新市场进入者的威胁取决于进入市场的门槛有多高。这包括：进入市场的生产成本。建立业务所需的资本支出。适当的分销途径。现有竞争者的反应。 ⑤竞争对手之间竞争的程度取决于：市场上竞争对手的数量；成本结构；产品与服务之间的差异优势；客户选择其他竞争性产品所支出的成本；竞争对手所追求