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农药差异化营销制胜策略　　　　　　　　　　　　　　　　　高兆升　　　　　　　　　[江苏苏化集团新沂农化有限公司?营销管理部]目前，农药行业普遍面临着产品高度同质化的问题，对于产品渠道策划、营销模式、营销方案等策略的实施具有很高的难度。因此，如何营造一个具有高度差异化营销策略以赢得市场，是值得农药营销界思考的。农药企业实施差异化营销策略，需要从产品、渠道、人员、服务、形象等五个方面进行全方位的营销模式构建，才可以有效地实施，达到差异化营销。一、产品差异策略农药产品的实体在差异化上变化很多，如排列组合一般，可以排列很多差异化来。农药产品差异化表现参数有：形式，质量、卖点、方便性、特色等。1、产品形式农药产品形式，即农药产品的剂型，如AS水剂、CS微囊悬浮剂、EC乳油、EW水乳剂、SC悬浮剂、DF干悬浮剂、WP可湿性粉剂、WG水分散粒剂、FU烟剂等。一个产品农药企业可以进行多个剂型的登记，如多菌灵产品，可以进行WP可湿性粉剂生产，也可以SC悬浮剂生产。产品形式的差异化实施，需要看产品剂型是否适合目标市场消者的需求，而不是以产品定销。在山东临沂地区，40%多菌灵悬浮剂在花生中后期当地老百姓使用很频繁，而50%多菌灵可湿性粉剂就没有悬浮剂好销售，原因何在？因当地老百姓考虑花生叶面鲜嫩，花生秧子可以做为动物饲料，而40%多菌灵悬浮剂可以进行叶面保鲜，所以选择该剂型的很多。2、产品质量好多企业都有这样的标语“质量就是企业的生命”，可真正做到产品质量始终如一的企业有多少呢？不是缺斤短两，就是偷减含量；不是添加其他高毒成分，就是夸大药效。真正的产品质量与公司的投资回报率存在着正相关性，也就是生产高质量产品的企业所赚取的利润比低质量产品的企业高的多，前者之所以能赚取更多是因为优质产品使其能高价销售，还可以使老百姓认可你的产品，从而产生更多的重复性购买，消费者的忠诚度与满意度很高，这样的企业想不挣钱都难！而且这样的企业制造这样质量高的产品，其生产成本由于销量的大增，也不见得成本就增加多少。赢得市场、先从质量开始，给消费者以产品质量好，质量始终如一的感觉，避免让消费者以高价格购买低价值的东西而产生上当的感觉。3、产品卖点同样的产品，同样的质量，好多产品都高度同质化，为何产品销量不一样、价值不一样呢？产品的卖点使消费者购买心理产生好感或信任感，从而使消费者感觉这个产品就是我所需求的而产生购买3、产品卖点 产品的卖点使消费者购买心理产生好感或信任感，从而使消费者感觉这个产品就是我所需 。山东某农药公司，在西南某局部市场开发个10%吡虫啉WP产品，按理说10%吡虫啉WP产品可谓满天飞的产品，为什么该公司在其市场销售很好呢？原因是该公司的产品策划人员耍了个小聪明，在10%吡虫啉WP里添加了点红色素，提炼出这样的卖点“XX红，与众不同”，且农民在购买使用该产品时候，由于红色素的关系，使农药溶液呈现出红色，更显得该农药的与众不同。4、产品方便性农药产品虽然是个特殊的商品，拥有商品所固有的属性。对于产品来说，产品的方便性，能为消费者提供便利，这也是对产品人性化的导入。农药产品原先80年代90年代大包装年代已经过去了，产品已由产品导向进入顾客需求导向，生产的产品包装规格、产品计量都得满足消费者的需求。如在果区，杀菌剂的包装就应该比蔬菜区大些；产品包装袋开口横V型，具有指示性，方便消费者撕开产品包装，方便其使用等。5、产品特色农药产品特色，可以与其他农药区分开来，也是农药销售的一个亮点。如有的农药公司使用具有透明小洞的产品包装袋，可以使消费者看到产品质量外观，让其产生质量好，才有信心给你买者看的感觉。如市场上的许多白色多菌灵产品、白色甲托产品，都是采用如此策略，形成自己的特色，能提高产品销售20%以上。二、渠道差异策略农药产品的销售渠道应尽可能地向覆盖面广、高绩效、专长化来发展，形成与其他公司具有明显差异化的渠道，以取得市场的竞争优势。1、覆盖面农药产品的销售，其渠道主要是农药公司——地区总经销商——各地零售商的方式，对于目标市场，农药企业应该多派驻营销人员，帮助和协助经销商尽力与完善其销售渠道，使其市场覆盖面广，提高其运营效率和绩效，从而提高农药产品的市场占有率，以面赢得市场。2、高绩效农药企业应该在现有的销售渠道上建立一条反应迅速、信息化畅通的平台，提高厂——商、商——消费者、厂——消费者之间的信息交换与传输，以利于掌握消费者需求动向，经销商产品销售与库存的动态、竞品信息、价格动向等，掌握了信息动向，提高了决策，促进了产品销售，避免了信息不畅而造成产品积压或缺货的现象，同时也对公司新产品策划提供了市场信息，为领导决策提供依据。打造农药企业的高绩效，需要营销人员作为公司与经销商之间的纽带，让公司的信息下达各地经销