纺织公司合作商务谈判.docVIP

谈判主题我方提供生产基地，对方向我方提供技术，双方合资成立企业 谈判团队人员组成 双方利益及优势分析 我方利益：尽快达成合作关系 走出国门实现国际化经营 对方利益：将生产基地移至中国，降低生产成本 至少要求持合资公司50%的股权 在技术使用上要让中方支付使用费用 我方优势：在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力 公司位于山西西安市，劳动力成本低 中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力 生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉 我方劣势：市场竞争的日趋激烈，我方感受到极大的竞争压力,合作意愿强烈 国内东南沿海某大型公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势 对方优势：该企业拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上 对方劣势：有将缝纫机生产基地移至中国的意愿争取与日本XX株式会社合资成立企业开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。  (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。中国SFJ集团有限公司是一个具有50多年缝纫机研制历史的国有大型一类企业。该公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合功能为一体，在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40多个型号的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在技术革新、销售等投入越来越大，使中国SFJ集团感受到极大的竞争压力。另外随着企业的发展，公司也感到有必要走出国门实现国际化经营。中国SFJ集团有限公司位于山西西安市，劳动力成本低。受中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力。 日本XX株式会社创建于1934年，主要开发制造各类缝纫机，该企业拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上。但最近几年日本工业空心化达到高潮，日本XX株式会社正将其所有生产基地移至海外。日本XX株式会社有将缝纫机生产基地移至中国的意愿。国内东南沿海某大型公司已经与日本XX株式会社进行过几次接触。但该公司与中国SFJ集团有限公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势。 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案1、 对方应对方案：