创造三赢局面的谈判技巧.docVIP

课程名称：创造三赢局面的谈判技巧 授课对象：2年以上的营销员 课 时：4课时 授 课 人：王琴 教学方案 教学目的： 使学员掌握谈判的技巧、方法，提高工作效率、实现三赢。 教学重点： 谈判程序及方法掌握 教学方法： 讲授法、演练法 教学过程 教学导入： 莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”，谈判无处不在，无时不在，什么都可以谈判，寿险推销更是如此。 谈判的概念（5分钟） 以达成共同决定为目的，而进行意见沟通和交换的程序。 在这个程序中包括：谈判资料的事前收集，对方的需求要析、解决；建议提出、问题解决及成交等程序，本课程主要针对这些程序讲授具体的谈判技巧，以创造三赢局面。 谈判较推销的优势 谈判双方（客户、业务员）的地位平等。 谈判使客户从被动接受变为主动购买。 谈判的结果更能使三方满意。 何为三赢 公司 代理人 客户 创造三赢局面的主体是公司、代理人和客户，而代理人是重要环节。因此如何使业务员掌握销售、谈判技巧，达到“客户、代理人、公司”三满意是课程研究重点。 创造三赢局面的谈判原则 对公司负责。 对客户负责。 对代理人负责。 谈判技巧 （一）、说服销售的谈判技巧（40分钟） 创造需求的前提是分析、了解需求。 分析需求 三流的业务员是卖货收款；二流的业务员是满足需求；一流的业务员是创造需求。 （1）购买过程是：有需要有钱 想要 挑选 购买 反思 满意或不满意 没有需求就不可能购买 （2）通过需求分析解决客户两个问题： 为什么要买保险？ 因为客户需要经济保障，当健康或疾病、残废、身故发生时均能得到保障。健康时，保险是储蓄投资，保值增值；疾病、残疾时保险能够补充收入、补贴支出；身故时，保险可替代收入、补贴支出； B、买多少保额？ 通过制定《个人财务计划》了解客户的保障需求，保费预算以及个人资料，可以让准客户客观地了解自己的保险需求，为今后的保险计划提供依据。 2．解决需求 （1）保险的效用 寿险是一项保险财务安全的工具，用以弥补不可预期的经济损失。 A、寿险可替客户承担责任 B、寿险是一种稳健的投资 客户付出的保险+我们多元化的投资=可靠的回报 C、寿险保证经营稳健 （2）制定三赢保险计划 设计思路：保额到位，保障到位，保费在预算内。 依据人身保险产品的类型，保险费率的关系及客户需求制定组合式保险计划。举例讲解 （3）提出建议 依据客户的需求向客户展示保险计划：讲解保险利益，告知计划特点，在此可举一实例。 3．说服销售的技巧 断言的方式； 反复； 感染； 做良好听众； 提问的技巧； 利用在场的人或其它客户； 利用资料； 提出必须回答的问题； 心理暗示的方法。 说服销售的方式就是使业务员从准备计划时起就将客户的利益需求放在首位，使客户对其买的保险真诚的满意。只要客户满意会使公司和业务员的业绩蒸蒸日上。 （二）、处理异议的谈判技巧（40分钟） 处理异议的态度 把准客户的异议视为正常的现象； 把准客户的异议视一种挑战； 把准客户的异议视为工作的开始。 面对异议正确的态度：可以换个角度思考，改变准客户的思路，让准客户作新的决定。 2．处理异议的方法 （1）减少发生的机会 较少或没有拒绝销售是每个业务员都梦寐以求的，对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。 （2）有效地处理 A、正面答复法：是的……所以…… 对有此异议最好给予直截了当的回复，特别是客户言不由衷，随意的借口，歪曲事实时宜用此法。 间接回答法：是的……但是…… 适合许多场合，又不会得罪客户。 C、反问法： 有时准客户提出的问题比较幼稚，或提出一些一时难于回答的问题，采用。 类比法： 举一些双方均熟悉的，活生生的事实，反驳准客户的异议。 E、不理会法： 不必要每个问题都答复。 以上方法，通过引用实例进行讲解后，让业务员两人一对扮演客户，一个扮演业务员，进行摸拟演练。 3．解答异议练习。 例举一些异议，写出应答，后两人一组练习。 （三）、成交的技巧（40分钟） 1．成交的基本观念 自信：自信是成功的基础，同时也使客户有信心； 成交的决心； 执着：坚持到底的信念； 坚强的信念：始终使自己和客户坚信产品最好，坚信事业的伟大，坚信公司最棒。 心理准备。尝试多次成交。 善于观察购买讯号 （1）表情： 点头、微笑 用眼神征询别人的意见 双眉分开、眼角舒展、兴致昂然 态度更友好，