大店注重功能 小店注重平效.docVIP

这段时间我出差到达了很多省份，走访了异业及同行的终端门店，也对我们罗莱的终端进行了巡店。所到之处都会组织伙伴们集体对终端门店进行诊断，为终端提出建设性的合理化建议。我发现这样的做法得益良多：能即时解决终端运营过程中遇到的困难问题，帮助终端提升；能从终端收集到各类回馈信息，完善各项管理制度；还能使伙伴们在店务诊断方面的能力得到锻炼。因此，各片区 以后可以内部或对外的经常性开展类似活动。 通过对多个门店进行诊断分析，我们总结出了非常重要的两点。第一，大店（200平以上的大店和旗舰店）注重功能齐全，并且每个功能区要尽可能做透彻做完美，切实让各项功能起到专业的销售引导作用，使门店能发挥出最大的销售数字效应、品牌效应和管理效应。通俗的讲，每个片区的大店，都要将其定位更高，按照该片区样板店的标准来进行经营管理，使门店能在地区，甚至省份起到良好的正面辐射作用。第二，小店要注重平效（150平以下的黄金小店和50平以下的商场专柜），小店寸土寸金，一定要注意合理利用每一个区间，每个区域都要有较高的产出，不可以浪费任何空间。下面就针对这两个方面问题对我的看法进行陈述。 大店注重功能作用的建立与发挥 专卖店有多种功能：销售中心、形象展示中心、促销中心、团购中心等共八个。我们其实都很清楚这些理论，但在实际运营过程中，有些门店并没有注重对功能的规划。完全按公司的期初设计方案进行产品的陈列和销售，或者功能不健全，或者不能将这些功能做透。 专卖店最核心的功能还是销售中心。因此，要及时准确的向顾客传达销售信息，要设立专业的销售功能区，且在足够的门店面积条件下，要尽可能将其功能做全做透。 怎样能及时向顾客传达出销售信息呢？除了常规的产品出样陈列方面我们要下足功夫以外，还要注意做好门店的广宣系统，增强专卖店的广宣功能。其一，门头下方的LED电子显示屏及液晶电视的利用。这些设备的配置能更好的帮助我们及时进行品牌的宣传推广和促销信息的发布，但是我们仍旧有许多店面，甚至高档商场的店中店没有配备。其二，店内的平面（价格系统及营销系统）。伙伴们都很清楚合理利用平面的重要性，但如何确保执行到位呢？我们到达很多店铺，第一感觉通常是静悄悄的，没有向顾客传达出什么季节到了，我们主推哪些新品，主推有什么活动。营销策划类活动的平面很缺少，不能做到在顾客进店的第一时间，让其很清楚的知道在这个时间段我们给予她的实惠是什么。尤其是在公司的主题推广活动结束后，我们的店就变得更加的安静了。虽然我们的陈列做得也很美观，但美观的陈列却不能发挥出最大的销售效能。动态的整体店面氛围可以使产品的陈列鲜活，而静态的整体店面氛围则使产品的陈列安静，安静则不容易激起顾客的购买欲望。所以，我们要想尽一切办法让店面动起来，总有不同主题的创新推广活动推出（非降价促销型），全年的档期，有计划的推动执行。店内建议多放置绿植，丰富店面的平面，使之充满生机。 如何建立销售功能区？哪些功能区是必不可少的呢？ 其一、家居氛围功能区。现在最流行的居室是：三室二厅二卫一厨。这意味着什么？这个信息其实是在暗示我们顾客的潜在需求。顾客怎样来规划她们的居室？是不是一间婚房（又是主人房），一间客房，一间宝宝房。那我们店内的家居氛围，也要按顾客的需求来做，这样的卖场才能与顾客产生共鸣。再用我在《强势销售》中讲的订单销售法来推荐，客单价定会大增。功能区大致可划分为：浪漫婚房、尊贵主卧房、舒适客房、家常换洗房、卫浴房、保健区。浪漫婚房陈列上我们温馨系列的婚庆产品，但一定要注重营造大气、浪漫、喜庆的氛围，让所有结婚购物的顾客，接触到我们的浪漫婚房就有购买的欲望，而所有没有结婚的恋爱男女，则有结婚的冲动。我们要时刻注意注重对这个区域浓烈的婚庆氛围营造。这个区不仅有浪漫温馨的产品陈列方式，与婚庆配套销售的产品要陈列到位，在陈列道具和跨品类以及平面的选择上也要思考，还有婚庆类营销活动方案需要在这个区域体现。总之，所有元素要符合区域的整体氛围和我们想要创造的销售意境，与家的感觉。尊贵主卧房则主要销售经典类真丝高档产品。舒适客房主要陈列时尚酒店类风格产品。这个区域设立的主要目的，是为了扭转消费者的习惯性消费思维。一般消费者认为，家里的客房只需要购买F系列的产品就可以了，而现在我们要通过这个区域的消费引导告诉顾客，客房应该购买我们时尚酒店类风格产品，把五星级的享受带回家，带给家里的客人。我们在引导顾客购物时，也可以告知顾客，主卧家居氛围的营造是里子工程，而客卧酒店氛围的营造，则是面子工程，所以，要像重视主卧一样的重视家里的客房。家常换洗房陈列优雅类风格产品。卫浴房主要推出家居服及毛浴巾类产品。保健区为功能性产品枕芯床垫。 其二，促销功能区。我们很多大店有足够的面积，却宁可重复出样，也没有一个特价区。特价区的设立是非常必要的，专业的特价区有多种作用，