第三章 DSS物资分配实例及企业销售决策实例.pptVIP

* ?ESDSS引入方案库的概念，方案库存储各种完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用的数据、模型及方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策者的决策风格与经验，可以事先建立，也可在模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案，并可作为一种预测与决策的知识不断积累。 人机会话系统采用用户界面十分友好的Widows格式的菜单驱动和控制，以多任务方式展开。系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作功能，提供各种获取数据的渠道和各种形式的输出信息等，它在整个决策过程中起到控制机制的作用。ESDSS的人机会话系统设有出错提示、重要操作提供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能，以及多媒体形式的教学与帮助功能。 * (3)企业销售决策系统ESDSS的功能结构设计---设计阶段 研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，还有若干辅助功能。 系统功能结构 * 销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。 * 表1 销售预测采用的方法与模型 方法与 模型预 测功能 德尔菲 法 移动平 均法 指数平 滑法 季节指 数法 线性回 归分析 马尔柯 夫法 需求价 格弹性 方法 需求收 入弹性 方法 景气预 测法 市场需 求 销售额 及销售 量 价格 产品寿 命周期 期望利 润收入 市场占 有率 新技术 宏观经 济形式 表1 销售预测采用的方法与模型 表1 销售预测采用的方法与模型 * 销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程。ESDSS的销售决策功能是常用的，同时也是较为重要的功能。 * 表2 销售决策采用的方法与模型 决策功能 方法与模型 产品价格： 拟合产品需求曲线 各种需求价格弹性预测方法 成本加成法、量本利法、边际贡献法 促销手段 ? 广告： 广告效应曲线的拟合 广告费用预算 广告媒体选择模型 推销人员数： 销售数量比例法 产品运输： 运输成本最小化或利润最大化 通用决策方法： 决策表 决策树 线性规划 ? ? * DSS建立在Windows平台上，采用Visual Basic作为系统主程序的语言，数据库管理系统选用Access，并用Office软件作系统的辅助工具。 下面我们来看两个重要的模型介绍：市场需求预测模型和广告媒体选择决策 * 影响该厂销售情况的主要因素是价格、广告展露情况以及汽车产量，1988-1997年各年的销售因素数据见表3。 根据表中历史数据，应用ESDSS的销售量预测功能，由回归分析建立企业的需求预测模型:y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487X3 市场需求预测模型(销售预测中的模型之一) 年份 销售量(万台) 价格X1(元) 广告支出X2(万元) 汽车产量X3(万台) 1988 130.87778 89.39096 26.94690 64.47 1989 147.71213 81.81563 44.10544 58.35 1990 135.14110 136.67660 45.90702 51.40 1991 163.60865 133.28320 64.80033 71.42 1992 182.81440 126.34930 74.24345 106.67 1993 211.53442 134.32660 92.33541 129.86 1994 230.10300 97.38253 98.84042 136.69 1995 247.81334 61.12069 102.74788 145.27 1996 258.43312 43.10360 105.44854 147.52 1997 265.32130 41.26383 114.18541 157.00 * 模型运行后的统计量表明模型的拟合良好(R2=0.99903)，误差较小(标准差=1.92287)。根据预测模型对1997年市场需求进行验算，价格=41.26383，广告支出=114.18541，汽车产量=157，计算得1997年销售需求约为270.4，与实际销售情况265.32130基本符合。 ?作“如果……则”方式的灵敏度分析，回答若干问题： 销售量增长10%，其