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建立伙伴差异化赢利能力 案例交流 渠道支持部 SD成熟型伙伴重庆SB公司 SD在重庆的核心代理（对外名片是SD重庆销售服务中心） 是速达队伍很少见的专注直接销售的代理，大量做sd5000工业版 ? 公司10个人，技术5人精通生产加工型中小企业软件实施。 公司郭总为会计顾问、彭总是原sd重庆办事处的负责人擅长市场运作 公司成立4年。盈利良好10万毛利打款不好（5万） 优劣势 优势：技术见长，以管理价值去销售软件， sd5000可以以高出标准价 ?单独收实施服务费销售并得到客户认可。同时有 部分分销。 sd厂商非常重视。?经常交客户给他们 劣势：公司小，目前虽然盈利还可以，但是财务 业务的单产利润少太累 ?公司缺乏长远目标（不愿栓在sd上） 主要是我方积极，对方sd的烙印太深，对用友有 拒绝和贬低心态（价格贵功能不好） ??10.2的推出有一些吸引点。故沟通。 我们给他们的业务建议 1、同样的财务业务单，如果SD5000和通10.2都可以解决 的。通的利润空间大 ?sd5000工业版3站点报价26000 10用户29000。而10.2。3 用户30800＋服务6160。 ? 6站点42800＋8560（服务）可以比sd有更多的利润空间 （品牌影响） ??2、发展空间：横向来说：老板通、客户通、人事通、 网站通都是SD不具备的。比较适合 ?? 客户经营的营销模式； ???纵向来说：从伙伴的能力和营销模式看，未来可以做 ERP。而在用友体系可以 从U8方向发展，获取最大的客户利润。而速达的E系列 由于财务的局限不能做 ?到ERP大单。 建议合作切入 初期可以尝试用通10.2逐步替代SD5000。用sd3000去种客户保持其一贯的?sd模式。 高端获取利润。 ?充分利用SD1000、3000的老客户资源，升级到 通10.2（利用这些客户逐步 ? 成长对财务需要正规化核算的需求引导） ??为了不损坏其sd重庆销售服务中心的牌子，可 以采用两个牌子一套班子来经营 ?不贬低sd，重点给客户灌输：不同发展阶段使用不同管理软件。不同阶段企业?适用不同层次的管理软件。 支持重点 10.2的重点培训需要他们参加，用10.2和sd5000对比的功 能点展示是他们信服产品，目前最困难的是他们认为通产 品在业务上简直不能和sd比。但是仔细沟通 ?他们对用友实际并不熟悉，比如我问他们的技术副总谈谈用友通的不足和优势（与速达）。比如 业务上我们的发票结算、货到单未到、控制权限等他都不清楚。仅仅是一再强调通业务不行。所以要加强对产品演示培训熟悉使之信服才有可能合作 ?? 培训内容： 通产品目标客户及营销策略（对员工老总） 客户沟通技巧（对员工） 小型管理软件市场分析（对老总） 《通、KIS渠道战略比较》（对员工老总） 《用友通销售方法论》（员工） 《U8、通－用友产品上的不同阵地》（老总） 专业软件商导入期淄博JH电脑 10年浪潮软件代理商，对财务管理软件有很深的技术和应用背景，技术雄厚。 98年前曾经代理过用友，对用友比较熟悉，浪潮 期间也是用友的黑代理 ?同时代理多种VPN、防火墙已经软件开发业务， 是淄博科委生产力促进中心的信息化推荐商，和 政府关系非常好 ?有近1000家新老软件和硬件用户，覆盖政府企事 业单位。 ?老总本人翟总是搞程序开发出身，公司现有10 人，技术见长。???? 伙伴优劣势 优势：客户资源大、管理软件技术能力（甚至实 施过汉康生产系统） ? 政府关系好，是科委生产力促进中心的系统实 施商 劣势：对目前通10.X产品还了解不够，没有直销 队伍主要是老板关系做 提供业务开拓思路： 团队建设：10.2产品＋金牌销售工程师培训能力 提升 市场：和科委生产力促进中心沟通以中小企业信 息化辅导站以及举办”如何提升中小企业核心竞 争力“讲座活动切入老客户，带动规模10.2财务 业务系统销售。 ?目标客户：中小制造加工企业为主。行政事业已 经上核算中心商机少 竞争分析 区域竞争分析：浪潮办事处侧重行业ERP高端。 金蝶总代年打款40万左右 主要是迷你版居多。用友在淄博没有核心伙伴。 通过对手分析可以给伙伴提出适当的营销建议 发展定位建议：争取一年内成为山东最大的专业 通伙伴之一，07签约10万打款 ? 实际结合10.2的发版，争取完成20万（他们看过 10.2软件有信心） ??目前已经