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沟通(激发了解欲望)话术: 1.千错万错,了解没有错!做不做大运,先不要下结论,关键是先了解了解大运! 2.知己知彼,百战百胜.你可以不选择大运,但你不能不了解大运,因为大运肯定是要在这里开店的! 沟通(激发合作意愿)话术: 1.今天做大运,你就有了一个强大的靠山. 不做大运,你就多了一个强劲的对手. 你必须要选一个! 如何提高开发新户的效率（供销售经理使用） 中国DDC远程帮扶在线 徐大公 09.10.8 目前我们的业务员开发新户的方法 主要是：到对方店里和老板谈生意 这种做法的局限性： 1.在对方的地盘上，对方有优越感， 对未知的大运会不以为然！ 2.对方容易受店里生意的干扰， 对业务员的话题会心不在焉！ 3.新户开发的成败和效率与否 容易受业务员个人素质和能力所限制！ 这些局限性导致的结果就是 开发新户的效率不高！ 如何提高开发新户的效率呢？ 1.制定目标。 规划好一年里新户的开发数量，制定的 目标要有一定的挑战性。 把一年的目标分解到每个季、每个月。 在实现自已的目标时要争分夺秒， 马不停蹄、 一鼓作气，楔而不舍！ 如何提高开发新户的效率呢？ 2.淡季时要全线全力出击。生意清淡 时经销商容易思想动摇，是我们争 取和开发新户的黄金时机！ 如何提高开发新户的效率呢？ 3.充分、科学使用展业工具。 标准信封里放： 企业介绍光盘、 大运财富第六波光盘、 标准业务函（见附件）、 …… 说明：标准业务函是开发新户的关键工具。通常我们的业务员都是 以语言沟通的方式争取对方，语言沟通的弊端是容易被对方打断， 也容易受业务人员语言表达能力的限制，而标准业务函则可以代替 业务员以书面的方式让对方更生动、更全面、更安静的了解大运！ 如何提高开发新户的效率呢？ 4.开发新户六步曲： 第一步：了解新户的背景、手机号、困惑和老板在店时 间。 第二步：递送资料。递送资料时要速战速决，初次见面 的目的不是在新户店里谈生意，而是递送业务函、光碟 和企业相关资料。在新户店里谈生意不是上策，对方在 自已店里会有优越感、会心神不定，在这样的环境里是 谈不好正事的。初次在客户店里不要停留太久，不要让 客户感觉到你是个业务不忙的人，要让客户感觉到你的 生意特别忙。来去要风风火火、干净利落，这样客户反 而会对你回味无穷！ 如果老板本人不在店里，可以让店长或导购员 把资料转交给老板，并留下负责转交的店长或 导购员的名字和手机号，以便了解转交情况和 长期培养内应！ 第三步：回访。 成功开发新户需要一鼓作气进行跟踪！ 在送达资料的隔日进行电话回访， 回访话术：某总，前天留给你的资料和 光盘看了没有？ 如果对方回答没看：某总今天晚上必须 抽空看一下，不看你一定会后悔的。做 不做大运不要紧，知已知彼对某总只有 好处嘛…… 第二天继续电话回访： 某总，昨天晚上你看资料了吗？ 不管对方回答看没看： 是这样，我这里有一个客户他想看一下我们 的光碟，我随身带的都借出去了，我想到某 总这来拿一下…… 注意： 取光盘一定要确保对方在店里的时间去！ 第四步：面谈和递送邀请函。 取回光盘的目的不仅可以节省光盘成本， 也是给对方一个“有其它人想做大运”的暗示。 更重要的是为再次见面深入沟通创造一个籍口 ！ 沟通结束时，不管结果怎样，临走时一定递上 “商务考察邀请函”（见附件）。 第四步的关键点是： 面谈、取回光盘、送出邀请函！ 对于我们很想争取的客户， 当我们的个人能力力不从心时， 最好的争取手段就是借力使力！ 任何一个对大运不屑一顾、不以为然的新户， 只要让他来到公司、和领导见面， 他都会被大运的规模、实力、环境 所折服的。 第五步：跟踪。 任何一个新户从其他行业或者其他品牌重新 选择大运是需要一个客观的认识和接受的心 理过程的。有节奏的跟踪可以缩短这个过程 ，坚定新户选择大运的信心。 根据目标客户的重要性设计一个合理的跟踪 周期(每周一次还是每月两次)，跟踪的内容 要多样化和人性化……