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积分回馈手机方案 黑龙江移动通信公司市场经营部 二OO四年四月 汇报内容 活动目的 活动方案设计原则及思路 积分回馈折价销售手机方案 目标客户群、四种方案、方案比较 风险预测 积分透支、终端贬值、终端损耗、终端流失 业务受理流程 业务规定 宣传推广 时间安排 活动目的 结合积分计划，开展阶段性促销、服务、宣传活动，对移动中、高端客户群，通过积分回馈手机销售活动，提前占用客户现金流，绑定不稳定客户，拉动收入。 充分利用有限的积分成本回报客户，在短期内形成营销优势，重点针对联通CDMA赠机业务和小灵通送手机，营造阶段性宣传热点，制造声势，提高企业形象和社会效应。 充分利用包年套餐积分购机营销方案，增加高端客户群，争夺对手大客户。 提高全省统一的规模效应和整合营销能力及执行力提升，为进入手机销售市场打下牢固基础。 活动方案设计原则及思路 尽量只动用积分成本，不再增加其它成本费用。采用积分回馈折价销售手机的方式，合理避税。 客户需要交纳一定数额的购机款和预存话费，不同积分底线的客户允许享受的折扣比例不同，不同档次的手机需要扣除的积分不同，同一手机可以以不同的折扣销售。 对于销售折扣较大时（即购机款较少），预存话费在使用中必须按指定资费计费并限制使用期限，预存话费不得退款。（模式一）对于销售折扣较小时（即购机款较多），预存话费在使用中不限制按低资费计费，不限制使用期限，但在指定期限内预存话费不得退款。（模式二）。 活动方案设计原则及思路（续） 客户预扣积分折算为成本后不能过高，否则公司风险较大。通过设置积分底线，使积分较低客户选择高档机型时所付购机款较高，近而控制预扣积分额度，降低积分透支风险。 手机的型号要兼顾高、中、低三档，各档选择2-3款；全部机型在10款左右；手机要具备WAP、GPRS、和弦等功能，高中档要有彩信功能。 折价销售手机方案-目标客户群 当前积分在4000分以上的客户。 话费为公款付费的客户。 有换机需求的客户。 新入网客户。 根据不同档次的手机和不同的客户积分底线采用四种折价售机方案。四种方案客户均需交纳一定数额的购机款和预存话费，均需扣除一定数量的积分。 折价销售手机方案-方案一 预存话费送手机 目标客户群：主要针对中、高端客户，并以公款付费客户为主，允许托收客户办理。 客户交纳较少的购机款（市场价的10%）和较多的预存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达到一定值，需扣除较多的积分。 客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方式。 折价销售手机方案-方案一 折价销售手机方案-方案二 积分回馈折价手机 目标客户群：主要针对中、高端客户，以自费客户为主，侧重有购机需求，话费消费适中者。 客户交纳一部分购机款（市场价的50%）和部分预存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达到一定值，需扣除较多的积分。 客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方式。 折价销售手机方案-方案二 折价销售手机方案-方案三 购手机送话费 目标客户群：针对话费消费不高，有购机需求和新入网的客户。客户交纳较多的购机款和较少话费可得到一部手机。无需积分底线要求，客户可保持原有的资费和优惠，预存款不可退。各款手机机型均可采用此方案。 折价销售手机方案-方案三 折价销售手机方案-方案四 积分补差价购手机 目标客户群：针对中高端客户群，有一定积分且有购机需求的客户。客户的当前可用积分按5%的标准比例折算为购机款，剩余差价由客户交纳，客户还需交纳较少话费可得到一部手机。客户可保持原有的资费和优惠，预存款不可退。各款手机机型均可采用此方案。 折价销售手机方案-方案四 折价销售手机方案-方案比较 方案一针对话费消费较多以及公款付费的客户； 方案二针对有购机需求且话费消费适中的的客户群； 方案三则更侧重于购机需求较大但话费消费不多的客户群，能够保持原有的资费。 方案四针对于中高端在网客户群，更侧重于有一定积分且有购机需求的客户群，能够保持原有的资费。 应该说四种方案各有侧重，但方案三、四的客户群体应该比较大。 风险预测 负积分客户离网后，会使今年所用的购机成本并未能全部抵消客户产生的积分，存在透支风险。通过积分底线限制、交纳预存话费和低端手机不允许透支积分等方式最大限度规避风险。 采用锁网的手段防止手机流失，如有可能可进一步采取锁频。（请地市公司不要宣传） 手机终端贬值速度较快，我公司所购手机不能在终端降价之前销售出。 风险预测 手机将贬值。加强手机终端物流管理，缩减内部环节和时限。同时要求厂商给予保价，市场价降价超过5%时，按波动比例调价。 加强人员培训，规范客户换机和修机管理，争取实现手机终端零损耗。（为