《家电渠道营销策略》课程大纲2010.docVIP

《家电渠道营销策略》课程大纲 -----慧宇讲师团 主讲 【课程对象】： 家电区域经理 【】【】渠道营销一、分销渠道概念解析二、渠道理论的演进过程 （二）、为何许多企业为何不盈利？ （三）、企业盈利原因分析 （四）、什么是企业生存的根本？ （五）、在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？ 四、分销渠道的分类直接渠道的特点间接渠道的特点间接渠道发展的四个层次、分销渠道的重要性提高效率协调矛盾协同销售分担风险提高竞争能力、分销渠道的功能实现沟通功能提高效率功能降低成本功能规避风险功能增加资产功能改善环境功能、分销渠道现状渠道成员的胃口越来越大渠道大户的要求越来越多部分渠道成员唯利是图渠道成员普遍缺乏忠诚渠道成员严重缺少诚信 渠道成员素质急需提高中间商品牌运作能力差渠道中窜货快和假货多渠道成员对广告依赖大企业缺乏渠道的控制力渠道认识误区渠道政策误区渠道管理误区渠道依赖误区渠道设计误区渠道网络误区盲目直营误区轻视渠道误区忽视冲突误区渠道数量误区倾向大户误区缺乏企划误区产品周期误区产品季节误区渠道共用误区依赖广告误区渠道设计开发一、确定渠道战略、渠道设计原则、制约渠道因素、渠道结构设计、渠道布局方法、渠道选择方法、渠道成员选择、渠道一、渠道政策制定的原则、渠道政策制定的内容、制定渠道政策的关键、渠道控制的类型、渠道控制的方法、了解中间商控制渠道的方法、渠道一、渠道激励的意义、渠道激励的原则、渠道激励的内容、激励计划的制定、激励成功的表现、渠道激励的方法渠道一、窜货的类型、窜货的危害、窜货的原因、窜货的处理、窜货的规避、利用窜货刺激销量 渠道开发渠道开发渠道开发渠道开发渠道一、渠道冲突的类型外部冲突内部冲突二、渠道冲突的层次潜在冲突阶段察觉冲突阶段感觉冲突阶段显性冲突阶段三、渠道冲突的原因外部环境因素企业自身原因目标差异冲突定位模糊冲突企业直销冲突争占资金冲突预期不同冲突强势渠道冲突存货水平冲突角色错位冲突区域归属冲突控制力度不足冲突渠道分工差异冲突价格体系差异冲突目标顾客归属冲突营销技术差异冲突现实认知差异冲突四、渠道冲突的化解渠道冲突化解的原则渠道冲突化解的目标渠道冲突化解的流程渠道冲突化解的方法五、避免渠道冲突的策略构建渠道联盟渠道优化整合明确渠道权利保障渠道利益强化信息机制加强渠道控制创建强势品牌六、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案渠道冲突解决方法渠道优化组合策略渠道渠道 渠道渠道渠道渠道一、渠道管理原则渠道有效原则渠道增值原则分工协同原则滚动发展原则、中间商管理信息系统的管理策略执行的管理动态的考核管理不同类型中间商的管理方式对付不良中间商的方法增强中间商市场竞争力的方法防范中间商流失的方法处理客户投诉的方法中小企业如何应对强势中间商、渠道终端管理明确渠道终端意义渠道终端铺货管理渠道终端理货管理渠道终端维护管理渠道终端促销管理渠道终端信息管理、团队管理团队工作分配团队工作程序团队发展制度团队成员培训团队成员激励合理设定薪酬团队销售竞赛、区域市场管理运作状况管理终端覆盖管理、政策执行管理渠道政策执行变形的原因加强对渠道政策执行的控制力保证对政策执行状况的控制力、信用管理信用管理的目的确定渠道成员信用等级的方法确定渠道成员信用限度的方法渠道信用风险控制的方法、回款管理洞察回款陷阱回款管理方法回款管理的关键九、应收款管理应收账款产生的原因建立应收款管理体系防范不良应收账款产生的事前管理应收账款发生后的处理方法、费用管理销售管理费用市场推广费用其他销售费用十、物流管理物流管理的内容仓库网点管理仓储管理运输管理十、信息流管理信息管理的作用信息管理的内容信息管理的原则建立渠道信息系统保障信息运行效率信息管理沟通途径设计内部报告制度建立营销情报系统、渠道调整（一）、渠道调整的时机渠道调整的方式渠道变革的途径渠道变革后的管理渠道渠道渠道渠道渠道一、渠道创新的理由出现了新的竞争零售革命和网络革命渠道出现堵塞二、渠道的方向顾客满意以良好的渠道关系为依托以提升服务质量为重要方向三、渠道创新的内容渠道设计的创新渠道管理创新四、渠道创新的障碍对渠道机遇视而不见受渠道中亲密关系的左右五、渠道创新的准则 （二）、响应目标消费群的购买准则 （三）、响应商品的消费特性 （四）、达成良好的经济效果 六、渠道营销发展趋势渠道整合发展渠道结构纵向趋扁深度分销发展渠道扁平化发展品牌化发展集成化发展一体化发展终端建设发展渠道 渠道渠道渠道渠道…… （十一）、签单技巧 （十二）、后期跟进技巧 二、品牌推广与业务推广高效结合 （一）、品牌推广与业务推广相辅相成关系分析 （二）、品牌推广人员的业务推广能力提升技巧训练 （三）、业务推广人员的品牌推广能力提升技巧训练 短片观看及案例分析： 海尔：渠道 渠道渠道渠道 三、考察经销商