礼来区域管理.pptVIP

区 域 管 理Territory Management 美国礼来公司 区域管理的定位 足球比赛取胜的条件 球员的个人能力 配合：各司其职 策略：时间的安排 运气：足球是圆的 销售代表基本能力 区域管理的目的 區域管理的目的 銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化 区域管理 管什么？！ 可乐…… 飞机…… 各种促销工具相对之重要性 消费品（可乐） 广告 促销 人员销售 新闻报导 工业品（飞机） 人员销售 促销 广告 公共关系 區域管理的對象 區域管理的對象 区域管理对象：客户（养殖户） 客户（养殖户）资料信息的收集 鉴定目标客户 建立成功示范客户 记录 客户管理：(一)资料信息的收集 信息来源 经销商 相关管理部门：政府、协会 客户 其他公司销售员 …… 收集信息的内容 单位名称 生产规模 品种 组织结构 生产状况 行业影响力 联系方式 …… 客户管理: (二)鉴定目标客户 分析客户资料，进行客户分类 鉴定目标客户 客户管理: (二)鉴定目标客户 分析客户资料，进行客户分类 结合客户的生产规模和生意当量进行分类 生意当量：产品的最大可使用量 客户分级 A级客户定义 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B级客户定义 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C级客户定义 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶 客户管理: (二)鉴定目标客户 客户管理: (二)鉴定目标客户 鉴定目标客户 客戶分級 A級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶 現有客戶之分析 銷售歷史之整理 深度分析 銷售重點之優先設定 銷售歷史之檢討和分析 找出目標未達成的真正原因 評估問題,做為新年度目標設定之依據 做為新年度銷售策略之參考 了解產品及公司現在所處的巿場地位 現有客戶深度分析 現有客戶深度分析 誰是你的主力客戶? 誰是你的主力客戶? 潜力客户分析 在客户分级（A/B/C）基础上，根据产品特性进行选择目标客户： 生意規模和生意當量 區域之內業種和地理分析 客戶之排序 潛力客戶之分析 生意規模和生意當量 區域之內業種和地理分析 客戶之排序 如何提高销售吨数? 加大广度 增加客户数 加大深度 增加单一客户销量 当量计算 客户管理: (二)鉴定目标客户 （一）、方向 维持生意的客户 争取更多生意的客户 广度 深度 （二）、谁来做？ 我方 经销商 双方配合 80/20 理论 80%的业绩来自20%客户 80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用 客户管理: (三)建立成功示范客户 将区域内具有较高行业影响力的客户建立成公司示范客户 “树立高高飘起的红旗” “隔壁老王” 客户管理: (三)建立成功示范客户 不管是公司直销，还是经销商发货，示范性的客户应该由我们去建立及管理 客户管理: (四) 记 录 客户档案的记录 销量的记录 反对意见（投诉）记录 拜访记录 市场服务记录 客户管理: (四) 记 录 客户档案的记录： 将所收集到的客户资料信息用统一格式进行建档。 分析： 更新： 客户管理: (四) 记 录 销量的记录： 记录区域内每一位用户的销量 数据分析 数据分享：公司主管/经销商 客户管理: (四) 记 录 客户管理: (四) 记 录 客户管理: (四) 记 录 反对意见（投诉）记录： 内容 明确具体的来源点 经销商、养殖户、其他 处理过程、结果 分析 结合销售技巧（ESPI）：建立预防观念/避免过度承诺 客户管理: (四) 记 录 拜访记录 重要的目标客户 用于销售程序（ESPI）中 销 售 程 序 ESPI 客户管理: (四) 记 录 市场服务记录： 内容： 研讨会：时间/主题/主讲人/参加人员 现场技术服务：专家/时间/客户 礼品：品种/数量 反馈： 效果 改善 客户管理: (四) 记 录 客户档案的记录 销量的记录 反对意见（投诉）记录 拜访记录 市场服务记录 何處可以取得客戶的信息? 經銷商 有關之管理部門 固定客戶 中間商 其他公司之銷售人員 区域管理对象：客户（养殖户） 客户（养殖户）资料信息的收集 鉴定目标客户 建立成功示范客户 记录 區域管理的對象 何謂“經銷商” 經銷商之定位 經銷商之任務 經銷商應俱備之條件 經銷商之管理 经销商的定位 公 司 经 销 商 养 殖 户 谁 是 上 帝？ 經銷商的定位 經銷商的定位 经销商的定位 经销商是合作伙伴 面對經銷商時 通路(經銷商)的特性 通路中之組織,可能會消失 通路之功