团购运作的pspo模式——九度营销.docVIP

“做关系、卖面子、给回扣”曾是白酒团购市场运作的三部曲。随着团购市场的成熟和销量的增长，团购逐步形成了与酒店、KA、零售等销售渠道并行的第四大销售渠道，传统的凭关系做团购的市场操作方式已经难以实现团购市场的渠道化运作。 如何系统化、渠道化运作团购市场?传统的团购经销商、团购型酒企如何在白酒行业新环境下实现团购市场拓展的转型与突破?笔者通过对团购市场消费环境的变化、团购渠道的发展轨迹演进和团购市场运作模式的总结，在经过团购市场实战检验可行、有效的基础上，总结出了团购市场运作的PSOP模式。 团购产品：以目标群体为 基点的团购产品选择 定位准确、空间合理、产品专属是团购产品选择的三大核心要素。 团购产品市场定位。区域市场的白酒消费分为三种典型的消费形态：政务消费、商务消费、友聚消费;消费档次一般呈现出政务消费档次最高、友聚消费档次最低、商务消费居中的态势;在部分经济不发达的县级区域市场，也存在商务消费不成熟，依附于政务消费，形成政商务消费一体化的格局。基于区域市场的消费形态，以政务消费、商务消费为切入点的团购产品市场定位是最为合理的;在价格档位的布局方面，可以根据区域市场的主流政务、商务消费的价格档位进行选择，可以略高于现有主流消费档位，但不宜过高，以免出现消费群体的偏移;在产品线布局方面，可以选择两款产品，组成系列产品线，分别针对政务消费和商务消费两个群体。 团购产品合理的价格空间设