畅新形象店销售(员工篇)课件.pptVIP

处理异议的原则l、事前做好准备 “不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。 　销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。在畅新导购销售五十问里面我们总结了客户会问道的常见问题五十个。　 2、选择恰当的时机 美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。　 3、争辩是销售的第一大忌 　不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。　 4、销售人员要给客户留“面子” 　 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。 客户异议处理技巧1、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 　对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 　忽视法常使用的方法如： 　·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 　·“您真幽默”！ 　·“嗯！真是高见！” 2、补偿法 　潜在客户：“这个摄像头装上去很漂亮，白天倒车效果不过，可惜晚上倒车就很模糊了。”销售人员：“您真是好眼力，这个是COMS的，CCD的可以达到您的要求，但价格要比这个贵三倍。” 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 　·产品的价格与售价一致的感觉。 　·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 * 畅新DVD导航终端销售-员工篇 路畅科技 市场部 畅新专用导航十大卖点 1、采用凯立德车机C-CAR地图，增加一键功能，复杂路口3D实景画面，可手动添加电子眼 2、全面兼容原车功能,支持原车方向盘控制 3、6.5/7/8英寸车规高清晰车规数字屏，800*480分辨率 4、Microsoft windows CE 6.0 操作系统，人性化操作界面 150年万年历 5、采用PRIMA 主板方案，美国RMI高性能、快速度的CPU核“芯”，主频：600MHZ,比普通平台多4倍内存容量，加快内存读写、界面反应和应用大程序（如GPS）速度。 6、本机内置 内存+4GB SD卡(除去地方，相当于30张CD，弥补拆除原车CD的损失) 7、内置MP3/MP4播放器，视频基本支持所有的格式，支持IPOD播放器 8、支持办公软件（Word 、Excel、Power point、PDF等） 9、Nand Flash+USB+SD（本机、USB和优盘）三向存储和拷贝 10、100多款手柄游戏（送手柄） 实战销售情景 情景一：（帮客户省钱销售法） 顾客：有卡罗拉的DVD吗？ 导购：有，你看，这款就是畅新的的卡罗拉专用机，跟您原车CD的大小一样， 顾客：摸摸，单碟还是多碟？ 、、、、、、 、、、、、、 顾客：现在DVD都才2000不到， 你们的4380也太贵了吧！ 导购：大哥，咱们这款除了DVD，还有导航，蓝牙，MP3，游戏、、、 顾客：那都没用，我就要DVD. 导购：大哥，这您就不知道，现在导航可流行，很使用的，您看，想去哪儿去哪儿， 多方便，而且装了导航一天能帮您少走4-5公里的弯路，您的车一公里