12.11销售渠道管理.docVIP

销售渠道管理复习（1） 一、单项选择 1.生产资料分销中最重要、基础的类型（制造商→用户）。P3 2.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 3.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 4.互联网，消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 5.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人是（公众）。P37 6.最知己最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 7.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）p57 8.制造商的（灵活性生产战略）p58 9.什么叫制造商的（分销机构）？p59 10.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67 11.营销管理的实质是（需求管理）。P77 12.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P82 13.理解（后营销理论）。P99 14.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析的（弱势）。P107 15.（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。P113 16.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这就是（企业实力）的特性所决定的。P127 17.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。（形象匹配原则）。P145 18.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152 19.立即评估渠道成员的（销售量评估法）。P153 20.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？p165 21.在产品成熟期，其重点是（价格维护）。P169 22.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P179 23.解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）p187 24.制造商对销售渠道的评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202 25.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？p206 26.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P209 27.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P213 28.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？p226 29.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排懂事。（相互持股）。P228 30.对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。P245 31.“由顾客需求开始，订单→产成品→组建→配件→零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。P249 二、多项选择 1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为〔同类产品促销联盟;互补产品促销联盟:替代产品促销联盟;非直接相关产品促销联盟).P5 2.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有(企业自己的销售机构;顾客反馈:经销商咨询;行业与商业途径;网络途径)。P43 3.许多零售商采用某种合作零售形式.以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有(公司连锁商店;自愿连锁商店;零售商合作组织;特许经营组织;商业联合公司):P64 4.组织消费者的购买行为类型主要有(直接购买;修正购买;全新购买)。P69 5.销售渠道的战略特征(宽泛的、精线条的，抽象的、面向未来的)P101 6.销售渠道成员选择的原则有(适合标市场的原则；形象匹配原则:提升效率原则;互利互惠原则)。P145 7.吸引销售渠道成员的措施有P150 8.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167 9.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有(价格体系馄乱;制造商唯利是图:营销员唯利是图;违约操作:企业盲目向经销售施压).P189 10.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括(渠道成员销售评估:渠道成员管理评估;渠道成员发展评估:其他辅助评估)。P211 11.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式P227 三、案例分析 案例1:格力与国美的冲突 1.什么是销售渠道冲突? 2.格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售梁道冲突?(属于垂直集道冲突，其含义:水平渠道、多渠道冲突) 3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面? 4解决格为与国美冲突的策略. 案例2:渠道销售策略 1.案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略