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* 营销决策矩阵（做市场） * 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 餐饮 现代零售 特殊渠道 档次 场所 区域 传统零售 夜场 （九档次细分） · · · · · 11大区 市场细分： STP = Segmenting +Targeting + Positioning ★ ★ ★ ★ ★ * CRB竞争力 市场吸引力 杭州 温州 宁波 区域市场定位图： ★ 品牌、份额、渠道、基地 ★ 容量、价值、对手 * 举例 在浙北老区和金砖四区以县、区为单位紧密推进根据地建设；舟山、衢州、丽水，按亚洲“四小龙”经验，聚焦发展。 市场吸引力 小 大 弱 强 公司竞争力 舟山 温州 丽水 衢州 台州 金华 杭州 绍兴 嘉兴 湖州 宁波 杭：浙江的“延安” 嘉：模范根据地 湖：优化结构样板 绍：“白区”典范 甬：从三分天下到一枝独秀 台：从挑战到领先 温：颠覆格局 金：复制第二个“绍兴” 舟、衢、丽：三小龙（容量小、挑战者、结构好、重点突出） 总目标：把浙江建成CRB巩固的根据地 * 渠道建设六目标（做渠道） 1、覆盖 2、货物 流向可控 3、效率 4、优势地位 5、共同成长 6、壁垒 * 领导力（做领导） * 华润行动学习的七个特点 选题 过程 产出 紧紧抓住（围绕）最重要、最困难、最复杂的问题 群策群力 持续性 重要的目标是解决思想方法和工作方法 促进组织学习,加速团队建设 一把手重视是关键 在行动中学习，在学习中行动 1 2 3 4 5 6 7 行动学习（做学问） * * 行动学习 （1+1%）^ 69 = 2 （1- 1%）^ 71 = 0.5 荀子《劝学》节选 君子曰：学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。 * * 行动学习 毛主席说， 三天不学习，赶不上刘少奇！ Good good study , Day day up！ 圣雄甘地说 ， 活着，就像明天就要死去； 学习，就像你永远活着！ * 认真生活 快乐工作 Thanks ! * 结合培训展开——迅速成为雪花人。拜访、又拜访、再次拜访、死乞白咧拜访，偶也不知道为什么要拜访！ 4P不是炸弹，比4A小，比4个二小，简直二到家了。 和尚撞钟，做一天和尚撞一天钟，但是没有量化？所以浑浑噩噩。如果是做一天和尚撞12次钟呢？怎么撞钟呢？制定操作流程、规则，制定好的标准，进行考量。专业化之后复制，成为一个伟大的和尚。 思考3分钟 每天进步一点点。 每天进步一点点。 每天进步一点点。 | 雪花啤酒 TRACKER Unit of measure 1 注 资料来源： Title Unit of measure 文件类型 日期 机密和专有 未经麦肯锡许可,任何对此资料的使用严格禁止 销 售 管 理 讲师：杨翔 国际注册营销总监（SMEI-CSE） 国际注册市场总监（SMEI-CME） * 目录： 第一部分、基础营销知识 第二部分、华润雪花之《21条军规》 第三部分、管理经典集萃 * 第一部分、基础营销知识 * 销售人员学习的重要性 销售工作类似于打麻将： 1、进入门槛很低，全民皆可麻， 但要精很难。 2、初期觉得进步飞速，但打一阵子后， 就会停滞不前，觉得怎么也当不了赌王， 这个时候就是所谓的麻坛“平台期”， 这个阶段怎样才能获得突破？ 武林秘笈？名师指点？高科技手段？ 反复、刻苦、大量训练？ * 在一个风雪交加的夜晚， 当你开着一辆豪华轿车经过一个车站时， 正好遇到三个人在等车。 一位是危在旦夕的老人， 一位是救过你一命的医生， 一位是你一见钟情的异性。 你的车只能再坐一个人。 测试 * 市场导向Guidelines for market-oriented management Create customer focus throughout business 全程以顾客为中心 L