爱普生营销渠道管理--.docVIP

爱普生营销渠道管理--硕士论文 本文总结了爱普生公司的总代理制的渠道组织结构现状,以及既往所做的一些 - 4 - 机构整合、渠道服务和激励、渠道开拓等方面的管理行为,分析了这些措施带来的 市场和渠道建设方面的绩效结果,肯定了渠道变革对爱普生打印机营销带来的 意义。在分析现状的基础上,提出了在坚守现在渠道战略下,需要进一步提高和发 展现有渠道管理的可行性,如总代理制的渠道结构问题、渠道成员的筛选、渠道成 员的激励、终端的支持和服务问题、喷墨打印机和一体机的渠道战略问题等,并就 可能的改革方向做了初步探讨。 在探讨了渠道管理变革的可行性之后,本文沿着各渠道管理变革方向进行了 详细的分析,并提出了相应的措施。对于渠道结构,作者提出了构建扁平化渠道的 措施---减少渠道环节,取消全国总代理,从三级渠道减少到二级渠道,并加强信息 化网络的建设,增强爱普生对终端渠道的控制能力等措施;并提出进一步完善渠道 多元化,重视电子商务和 3C 卖场、OA 与 IT 渠道的融合以及寻找具有互补优势的 厂家合作建立渠道联盟的措施;针对急需改进的核心的经销商选择的问题,作者结 合工作的实际情况,采用德尔斐法和层次分析法,设计了一套包括财务状况、信誉、 合作倾向、与竞争对手的关系、销售和市场因素、管理因素、产品与服务因素、风 险因素等在内的先定性后定量、定性和定量相结合的综合评分的方法来筛选经销 商,以