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如何构建一个成功的商业模式 摘要：商业模式创新是我们的一个选择，还是我们不得不做的事?企业进行商业模式创新时，要考虑到哪些因素?如何构建一个成功的商业模式? 　　商业模式创新是我们的一个选择，还是我们不得不做的事? 　　19世纪，美国和欧洲的零售业主导模式是专卖店模式。但到了20世纪初，由BonMarche和LaSamaritaine两人率先发起创新的百货商店模式，百货商店能以更低的价格、更便利的购物环境，提供与专卖店相同的商品，于是，百货商店取代了专卖店，成为零售业的霸主。 　　在20世纪50年代，越来越多的消费者选择在郊区居住，他们更愿意去郊区购物。于是，沃尔玛创始人山姆·沃尔顿和其他零售巨头创造了一种新零售业态——大型折扣店。他们认为：通过设计大容量的商品仓库和仓储式自助服务超市，能最大限度减少人员和房地产成本，降低商品价格，最大限度地提高客流量。在这种商业模式下，它们获得了惊人的利润。于是，在新旧世纪之交，沃尔玛接管了这个行业，百货商店开始走下坡路。 　　从专卖店到百货商店，再到大型折扣店，伴随着商业模式的巨大创新，新的巨头因为创造性的商业模式而兴起，旧的巨头因为保守的模式而衰落。看来，在商业环境迅速变化的时代，商业模式的创新具有独特价值。那么，商业模式创新该如何实现?软件开发公司SAPAG公司企业传讯部主任StacyComes和Innosight公司经理LilacBerniker对此有独特的看法。 　　要考虑到趋势的变化 　　商业模式的创新往往是由潜在的市场环境变化引发。很早就识别出这种变化，并进行商业模式创新的企业将获得成功。那么，企业在进行商业模式创新时，要考虑到哪些趋势? 　　市场日益成熟，产品越来越日用品化。全球化正推动越来越多的产品从高端走向普通日用品。这时，许多企业从专业高端的商业模式转向一个大规模生产的低端模式。但你可以反其道而行之，想想苹果转向iPhone手机的经历。作为制造企业，你还可以通过提高依附在产品上的服务价值，并利用全新的商业模式对这些服务进行包装，走出产品同质化困境。 　　高技术含量产品和服务日益走向大众。全球化为企业开辟了新市场，技术进步使没什么经验的最终用户也能消费复杂的产品。于是，一些行业中的企业，如软件、国防、医疗保健等公司都要创新其商业模式，挖掘新的增长点。比如说，由于现在小企业也可以使用一些复杂的软件，企业软件公司正把目光瞄向小企业，以寻求大企业市场之外的增长。 　　不少企业在寻找开发剩余资源或能力的方式。许多企业在技术、人力或制造等方面能力过剩，在原有商业模式下，这些能力只能被浪费。一些企业利用创新的商业模式来开发过剩资源，创造出更多的利润。例如，在20世纪90年代初经历了美国企业有史以来的最大亏损后，IBM的新掌门郭士纳发现，公司在信息技术、软硬件方面积累的大量知识资产尚未得到充分开发，于是，他把IBM定位为信息技术解决方案供应商，打造了一个新的蓝色巨人。 　　许多企业在考虑或已经并购了具有不同商业模式的企业。如果你是其一，你要意识到，在此过程中，你必须尊重被并购对象独特的商业模式。思科在购买和整合其他企业方面一直卓有成效，它购买Linksys公司进入到家用路由器市场后，放手让该公司发展，而没有让它受到思科官僚体制的影响。 　　许多企业在追求新技术。新技术能从根本上提升企业的竞争力。在今天，越来越多的企业在追求新技术，但一些企业未能从中受益，因为它们企图将新技术纳入现有的商业模式中。但它们忘了，新技术需要新的商业模式，否则它们无法吸取到新技术的巨大力量。例如，许多平面媒体公司迄今没有利用互联网的力量，因为它们利用互联网的初衷，只是为了弥补顾客向网络转移给自己带来的损失，它们没有想到利用新的商业模式。如何进行商业模式创新? 　　要成功地进行商业模式创新，企业要在两个方面发力：第一，企业向顾客提供了哪些价值?第二，企业如何从提供这些价值中获益? 　　企业向顾客提供了哪些价值? 　　对顾客价值主张的讨论在任何企业的会议室中都可耳闻。例如，产品的质量、产品在顾客生活中所发挥的作用、企业提供的服务等等。这些谈话中涉及到了顾客看重什么，什么驱动了购买决定等内容，而我们要进行商业模式创新，首先要考虑到这些。 　　例如，道康宁是一家专业的有机硅产品供应厂商。它提供高端服务，为全球的买家提供个性化的、灵活的销售支持。然而，尽管表现卓越，道康宁公司却发现，自己和某些顾客群的距离变得疏远了，因为后者在有机硅产品方面已成为专家，他们已无需道康宁的专业服务，开始追求最低廉的价格。他的首席执行官认识到，先前企业对顾客价值的认识只对一部分潜在顾客有效，要争取更多的潜在顾客，必须重新思考企业的顾客价值。 　　头脑风暴后，道康宁描画了那些专家型顾客的肖像：无需服务支持，购买了