招商引资知识讲座.ppt

第一章 招商引资的概念和手段 一、招商引资的概念 招商引资是市场经济的产物，其概念在不同历史时期有不同的内容。一般指政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营活动。招商引资活动存在于经济区全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程。 二、招商引资的手段 1、利用传媒招商； 2、网上招商； 3、举办或参加各类招商会议和文体活动招商； 4、借助中介机构的联络渠道招商； 5、派出小团组招商； 6、以商招商。 三、招商宣传资料的类型和编写原则 （一）招商宣传资料的类型 1、印刷宣传品 2、幻灯片 3、录象带 4、光盘 5、多媒体 （二）招商宣传资料的编写原则 1、“三要”原则 一要“真”。宣传资料提供的信息要真实。 二要“准”。内容真实，还要准确。 三要“新”。要选择本区域最新信息，反映本区域最新发展动态。 2、“三不要”原则 一不要报流水帐。 二不要以偏概全。 三不要和政策、法规相抵触。 第二章 招商洽谈活动相关准备工作 一、招商项目资料的准备 1、环境资料的准备 硬环境主要包括我们的区位优势和水电路配套设施等；软环境主要包法律政策环境；管理水平；工商、银行、税务、发改、环保土地、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等。 2、招商项目资料的准备 招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得核准或批准的情况下才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，都应作为招商项目。 项目资料通常以说明的方式（如文字、图画、音像），对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。 二、合作文件的准备 1、合作意向书。对不能通过谈判直接达成合作协议的，可以签署合作意向书。 2、合作协议或合同。准备好标准的合同或协议，待合作各方达成合作共识，并对合同或协议条款进行修改后，签定合作合同或协议。 三、对招商人员的要求 1、必须遵纪守法，廉洁奉公； 2、有高度的责任感和强烈的进取精神和事业心； 3、对招商项目的建设规模、原料来源、建设条件、工艺技术、产品市场分析、效益分析、投资情况等基本情况熟悉。 4、受过良好的专业知识的培训，有较高的专业技术水平； 5、具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到谈判效果； 6、有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策； 7、公关能力强，善于把握对方意图； 8、身体健康，气质好。 第三章 制订谈判方案 一、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标； 第二级的目标是基本达到接受的目标， 第三级的目标是最低接受目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。 二、制定谈判策略 （1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？对方的各级目标是什么？对方最终要达到一个什么目标？对方可以作出哪些让步？为实现其目标对方最有利的条件是什么？要实现其目标对方最不利的因素是什么？ （2）在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西。 （3）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。 （4）对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备。 三、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。 一般有以下几种情况： 第一种是先易后难。 第二种是先难后易。 第三种是混合型， 确定谈判程序应注意问题： （1）程序的相互性。 （2）程序的简洁性。 一般的谈判程序应包括以下三方面的内容：①谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长？②谈判在什么地点举行？③谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时间？ 四、招商谈判应把握原则 ①把握气氛的原则。即使发生激烈辩论，仍要保持友好、合作的气氛； ②次序逻辑原则。把握议题内涵的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次，避免混乱； ③掌握节奏原则。谈判节奏要稳健，耐心倾听对方的观点，了解对方，解决分歧。